fissman-sale.ru → Жизнь и бизнес

Как хорошо продавать товар. Секреты продаж

Можно довольствоваться средними темпами продаж и безразлично наблюдать за покупателями. Чтобы они перешли в категорию постоянных клиентов и зарабатывать большие деньги, нужно знать, как правильно продавать товар. Посещая торговые центры и рынок, замечаешь, что даже в наш светлый век знаний многие торговцы понятия не имеют, как правильно продавать товар. Покупатель подходит к прилавку с кожаными кошельками, например, и спрашивает о стоимости, на что торговец отвечает: «О нет, это слишком дорого! Понимаете, мы возим только качественную продукцию!», — после чего снова отворачивается к газете.

Или подойдя к контейнеру, потенциальный покупатель обнаруживает продавца говорящим по телефону. Проявив вежливость, он ждет, но торговец слишком занят обсуждением проблем по телефону. Покупатель потерял время и ушел ни с чем.

А знаком ли вам случай, когда нужно что-нибудь срочно купить? Обращаешься к первому попавшемуся торговцу по необходимости, он вычитывая вас, что отвлекли его от трапезы, продает вам товар. Но вы отдаете деньги с сожалением, а не с благодарностью.

График продаж товаров через интернет

Знакомы вам такие ситуации? Посудите как покупатель, вы вернетесь к этим продавцам за повторной покупкой? Тем не менее, таких случаев на рынке хватает с избытком. Секрет успешных и стабильных продаж заключается в элементарной вежливости. Если вы это усвоили, можете продвигаться дальше.

У каждого сознательного торговца понятие о правильной торговле индивидуально. Для кого-то синонимом правильной продажи является быстрая продажа, для кого-то – с хорошей наценкой. А можно совместить оба пункта, ведь хороший торговец сделает доход из любого ассортимента даже в сложных экономических условиях.

Встречайте покупателя с улыбкой

Каким бы ни было настроение и обстоятельства. Если совсем нет желания улыбаться, смотрите в глаза – это главный секрет удваивания темпа продаж. Вы же влияете на человека, глядя на него, ему это нравится.
Если из вашего ассортимента ему ничего не подойдет, он все равно вас запомнит и вернется. Это подтвердят владельцы успешных торговых корпораций, которые начинали с небольшого ларька или отдела в магазине.

Создайте вокруг себя атмосферу комфорта

Если вы торгуете в магазине, то насчет безупречного оформления витрин и полок все ясно. Если у вас точка на рынке, не допускайте, чтобы она была олицетворением «базара». Закажите вывеску с наименованием вашей продукции, повесьте над прилавком – мимо вас уже не пройдут.

Кроме того, это выглядит культурно, и люди будут идти к вам с другим настроением. Ненавязчиво обратив на себя внимание, можно продавать товар быстро и выгодно.

Подайте цену правильно

Не объявляйте стоимость товара сразу. Это не значит, что нужно задерживать покупателя, юлить и мяться. Если человек торопится, скажите что цены разные и назовите приблизительный ценовой диапазон (стоимость самого дешевого и самого дорогого товара на точке).
Если покупатель остановился, чтобы ознакомиться с продукцией и задал вопрос о цене, спросите, какой именно товар его интересует, и провозгласите его цену.
Еще вариант: можно назвать тот же ценовой диапазон, а можно вообще не позволить покупателю спросить о цене.

Способы продать товар

Большие и вместительные тележки для покупок – это продуманный коммерческий и психологический ход в супермаркетах. У покупателей пустота тележки вызывает некий дискомфорт и желание поскорее заполнить пустое пространство. Поэтому чем больше тележка, тем больше покупатель потратит.
Множество зеркал во весь рост в магазинах одежды – это тонкий расчёт на то, что покупатель непременно посмотрится на себя в это зеркало. Бросая взгляд на собственное отражение, человек невольно ловит себя на мысли, что он не идеален, поэтому нужно срочно что-то делать. И тут решение купить себе обновку, глядя на готовую одежду, приходит мгновенно.
Различные акции, к примеру, три футболки за 299 рублей, в то время как одна стоит 100 рублей, никакой экономии не принесут. Даже наоборот, вы потратите на 200 рублей больше, чем, если бы купили всего одну.
Зная склонность покупателей совершать импульсивные покупки, продавцы выставляют огромные коробки с ходовым товаром так, чтобы покупатели везде на них натыкались. Если товар оказывается прямо по дороге к кассе, то большинство покупателей обратит на него внимание, и совершит необдуманную покупку.
Наиболее часто покупаемые продукты, такие как хлеб, молоко и сыр, всегда находятся в самом дальнем углу магазина. Это сделано для того, чтобы у вас по пути к нужному товару обязательно возникло желание ещё что-нибудь приобрести.
Зайдя в магазин одежды, наше подсознание тянет нас ни к аккуратно сложенным стопочкам вещей, к которым никто не прикасался, а к вешалкам, которые выглядят в лёгком беспорядке, как будто именно здесь кто-то искал что-то интересное. Между тем, это сами продавцы устраивают на вешалках лёгкий беспорядок.
Всем знакомые «финальные распродажи», «скидки в честь открытия магазина», акции и др. – это ни что иное, как способы избавиться в магазине от лежалого товара. И нужно признать, что они весьма успешные.
Пример скидок в честь открытия магазина
Чтобы возбудить аппетит у посетителей, в магазинах и ресторанах часто используют специальные запахи. Наиболее вкусными и побуждающими к покупке являются ароматы свежевыпеченной сдобы и кофе.
Большинство товаров, ориентированных на детское «хочу», лежит на уровне глаз ребёнка, то есть внизу. Поэтому, посадив малыша повыше на тележку, вы избежите истерики по поводу очередного лакомства.
Если вы удачно увернулись от многих соблазнов и уже добрались до кассы, погодите расслабляться. Здесь перед глазами оказываются батончики, жвачки, шоколадки, киндеры, батарейки и т.д. Если присмотреться к цене, то иногда можно заметить, что возле кассы она немного выше, чем в зале магазина. Поэтому будьте внимательны и удачных вам покупок.

Ни одно предприятие не будет успешным, если его продукцию не будут грамотно продавать. И не важно, кто это будет делать: собственный отдел продаж, дистрибьютор, торговый агент или нанятая по агентскому договору фирма-продавец. Чтобы продажи были успешными, надо знать, как предлагать товар.

Коммерческое предложение

Изучая, как правильно предложить товар, воспользуйтесь вот этим советом: никогда не надейтесь на собственную память, а составьте коммерческое предложение на бумаге. При продаже товара надо очень четко и аргументированно рассказать о том, какие выгоды получит покупатель, если купит именно ваш товар. Для этого изучите потребности ваших потенциальных покупателей, конкурентные преимущества других фирм, историю вашей фирмы. В результате всего этого получится коммерческое предложение. Итак, сначала напишите, почему надо доверять именно вашей фирме, расскажите, сколько лет она на рынке, какие награды она получала за качество своего товара. Затем надо описать выгоды вашего покупателя. Не пишите, чем привлекателен ваш товар, надо рассказать, что изменится к лучшему в жизни покупателя, если он начнет пользоваться вашим товаром. К примеру, предлагая ножи, вы должны рассказывать, какие они острые и какая супер-деревянная ручка. Лучше скажите, что мясо режется за минуту на тонкие и ровные кусочки для гуляша. А держа нож за деревянную ручку, пальцы вашего покупателя никогда не соскользнут, что позволит избежать травмирования. Разница в этих двух вариантах очевидна. И, в завершении добавьте, что при покупке ваших ножей покупатель становится участником акции и может получить скидку, или получает дисконт.

Подготовка к продаже

Если вы уже написали для себя на бумаге, как предложить товар покупателю, то приступайте с психологической подготовке. Чтобы продажи прошли успешно, вам надо настроиться на переговоры с покупателем. Во-первых, вы должны понимать, зачем вы это делаете, какова ваша цель. Естественно, заработать деньги на то, что вам более всего надо на этот момент. И не надо лгать себе, что вы делаете это на благо фирмы. Нет! Вы это делаете для себя! Чтобы вы и ваша семья были здоровы и ни в чем не нуждались. Далее, вы должны понять, что покупатель – это ваш друг. Он не собирается вас «топить» и ненавидеть. Если вы к нему обратитесь по-дружески, а не как к сопернику, то и исход встречи будет совсем другим.

Свой товар

Если вы сами производите что-то, то также важно знать, как предлагать свой товар. Поверьте, это ничуть не легче, чем другой. Потому что продажи – это профессия, можно быть потрясающим художником, но жить в нищете, потому что автор не умеет продавать свои творения. В современном мире, к счастью, все это понимают и пользуются услугами агентов за стандартный процент от продаж. По закону агенты должны получать не более 20 процентов.

Телефонные продажи

Самое сложное в торговом деле – телефонные продажи. Как предложить товар по телефону, ведь покупатель не видит ни его, ни вас, и положить телефонную трубку намного легче, чем отказать живому продавцу? Телефонистам пишут специальные тексты, они их тщательно придерживаются. Процент продаж по телефону намного ниже, чем в личных продажах. Продавать по телефону успешно получается только в том случае, когда продавец и покупатель совершают далеко не первую сделку.

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Покупкой предметов, бывших в употреблении, не брезгуют даже сильные мира сего: так, бывший премьер-министр Австралии похвастался в своем инстаграме покупкой холодильника на сайте комиссионных товаров. Однако онлайн-торговля не всегда идет гладко - кто-то легко избавляется от всего ненужного, а у других товар месяцами ждет нового хозяина. Так в чем же секрет?

Мы в сайт точно знаем, как продать ненужное, и сегодня делимся с вами советами успешной торговли через интернет.

Ненужные вещи, которые лучше всего продаются через интернет

Электроника, видеоигры и компьютерные товары. Игровые консоли, к которым вы остыли, ненужный, но отлично функционирующий телефон, диски с видеоиграми и цифровые плееры - вот неполный список того, на что наверняка найдутся покупатели.
Одежда, обувь и аксессуары. Платье, надетое всего один раз, туфли, которые были так прекрасны в магазине, а в процессе носки оказались неудобными, и то, что просто не подошло по размеру. Все эти вещи можно продать и тем самым частично компенсировать свои финансовые потери.
Игрушки и товары для детей. Пожалуй, самый популярный вид объявлений. Причины предельно просты: дети растут так быстро, а молодые мамы покупают так много, что большинство вещей остаются в идеальном состоянии (ими даже не успели воспользоваться). Смело продавайте их.
Мебель и крупная бытовая техника. Решили обновить интерьер или, может быть, купить новый холодильник? Все ненужное можно продать: возможно, кто-то ищет мебель для съемной квартиры или дачи и с радостью купит вашу.
Предметы для коллекционирования. Старые книги, газеты, пластинки - чего только люди не собирают! Может, фарфоровые статуэтки, которые пылятся у вас на чердаке, для кого-то станут самым настоящим сокровищем? В любом случае можно попробовать превратить предметы старины в деньги.
Услуги и хендмейд. Вы печете торты, вышиваете или делаете цветы? Сайты бесплатных объявлений помогут продать все ваши творения.

Как продать вещи?

1. Определите оптимальную цену

Пожалуй, правильная оценка стоимости товара - самый важный этап продажи. Потому что именно по цене покупатели будут фильтровать объявления и сравнивать ваш товар с аналогичными товарами других продавцов. И как бы вы ни расписывали достоинства своего товара, какие бы хорошие фото ни сделали, потенциальные клиенты в первую очередь будут смотреть на цену.

Советы:

Оценить спрос. Если похожих товаров полно, то ваши дела плохи. Вряд ли получится продать подороже, поэтому придется искать золотую середину или вообще демпинговать (чего не сделаешь ради продажи).
Не ставить цену выше 50–60 % от рыночной. Маловероятно, что кто-нибудь захочет покупать бывшую в употреблении (хоть и совсем недолго) вещь по цене новой.
Провести расследование. Посмотрите, какие цены ставят ваши конкуренты. Лучше проводить разведку на тех порталах, где вы, собственно, и собрались продавать. Определите для себя оптимальную цену, но на секундочку поставьте себя на место покупателя. Подумайте, могли бы вы сами отдать назначенную сумму за данный товар или нет, и если сомневаетесь, то смело снижайте стоимость.

2. Сделайте хорошие фотографии

3. Составьте правильное описание

После прочтения описания потенциальный покупатель будет решать, стоит ли ему с вами связываться. И здесь придется вспомнить опыт написания школьных сочинений и привлечь весь свой литературный талант. Описание должно быть кратким, но информативным. Если вы забудете написать характеристики товара, его размер и описать состояние, то ждите шквала звонков, ведь людям интересно знать, что же они собираются купить.

Советы:

Не стоит указывать причины продажи. Мало кого интересует то, что вы переезжаете или что у вас черная полоса и очень нужны деньги. Это совершенно лишняя информация.
Броский заголовок. Не стесняйтесь применять уловки профи - короткий и яркий заголовок привлечет внимание покупателей.
Форматируйте текст. Не пренебрегайте абзацами, ведь объявление, которое хорошо структурировано, наверняка прочтут до конца.
Публикуйте один и тот же товар в разных категориях. К примеру, объявление о продаже видеорегистратора можно разместить в рубриках «Авто», «Фото и видео» и «Безопасность». Соответственно, шансы на то, что ваш товар увидят и купят, вырастут.

4. Никогда не откладывайте товар

Люди, которые часто продают ненужные вещи через интернет, уже привыкли к просьбам отложить товар до завтра, до понедельника, до зарплаты. Много таких «до». Но подумайте, ведь покупатели так непостоянны: сегодня они загорелись покупкой велотренажера и попросили отложить его, а завтра уже передумали делать это.

В онлайн-продаже время играет против вас. Если нашелся человек, желающий приобрести товар немедленно, то это здорово. Продавайте и не мучайтесь угрызениями совести по поводу того, что отказали кому-то в просьбе придержать товар.

5. Добавьте бонус

Все любят подарки. Маркетологи давно пользуются этой уловкой, чтобы продавать не самые популярные товары. Бесплатный подарок или бонус к приобретению увеличивают ценность покупки в глазах покупателя. Почему бы не перенять бесценный опыт у сотрудников отделов продаж?

Совет:

При продаже ноутбука предложите в качестве подарка флешку или наушники. Если вы решили расстаться с детской одеждой, то нелишним будет положить игрушку или какую-то полезную мелочь. Обязательно напишите об этом в своем объявлении в первых же строках.

6. Предоставьте покупателю возможность торговаться

Еще один секрет маркетологов: слишком низкая цена способна насторожить покупателя. У человека, который решился было на покупку, закрадываются сомнения: а что, если товар бракованный или не так уж и хорош, как пишет о нем продавец?

Совет:

Назначьте цену немного выше той, что планировали изначально, а в объявлении укажите, что готовы торговаться. Магическая фраза «Возможен торг» обычно привлекает экономных покупателей и тех, кто изначально даже не думал о приобретении этой вещи. Уступайте с радостью. Итог - отличное настроение у всех участников сделки.

7. Учитывайте стоимость почтовых расходов

Интернет объединил людей из разных уголков мира - международная и междугородняя продажа и обмен перестали быть редкостью. Составляя объявление, продумайте вопрос доставки. Кто будет оплачивать почтовые сборы, доставку или услуги курьера? Об этих деталях нужно договариваться до совершения сделки, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

8. Соблюдайте правила безопасности

Что касается правил безопасности, то каждый сайт, размещающий бесплатные объявления, обычно предлагает пользователям с этими самыми правилами ознакомиться. Не пренебрегайте этой возможностью, соблюдайте простые правила, и, скорее всего, сделка пройдет гладко.

Советы:

Не раскрывайте личные данные.
Заведите отдельную сим-карту для интернет-продаж и заказов в онлайн-магазинах.
Встречи с покупателями назначайте в людных местах или зовите с собой друзей. Не приглашайте домой незнакомцев.
При продаже цифровой и мобильной техники фотографируйте серийный номер. Часто мошенники подменяют купленный товар сломанным, а потом возвращают его продавцу. В результате продавец теряет деньги и товар.

Товары, которые нельзя покупать с рук

Цифровая фотокамера с функцией записи видео. Режим видеосъемки разогревает матрицу, сильно сокращая срок ее службы. Износ этого элемента определить весьма сложно, поэтому получается, что вы приобретаете кота в мешке.
Жесткий диск компьютера. Действительно хрупкая вещь: даже незначительный удар может повлиять на его работоспособность.
Велосипедные и мотоциклетные шлемы, а также детские автокресла. Это вещи, которые буквально отвечают за жизнь и здоровье, и при неправильном использовании в прошлом они могут не справиться со своими непосредственными функциями. Не стоит экономить на безопасности.
Плазменные панели. Фосфор, входящий в состав флуоресцентного покрытия каждого пикселя плазменной панели, к сожалению, подвержен эффекту выгорания. Подобный недостаток присущ почти всем ТВ-технологиям, но плазме досталось больше других.
Шины и диски на автомобиль. Покупка этих товаров опасна из-за того, что узнать, в каких условиях они эксплуатировались, попросту невозможно.
Пылесос. Пылесосы относятся к высокомощным домашним приборам, используются очень часто и не всегда аккуратно. Самая дорогая деталь в них - это мотор, который выходит из строя самым первым, а ремонт его стоит очень дорого.

От того, знает ли предприниматель, как продать товар, зависит и его доход, и заработок реализатора. Рассмотрим основные нюансы маркетинга в нескольких «проекциях».

Реклама - двигатель торговли

Из практики известно, что большинство покупок людьми в магазине осуществляется импульсивно (непреднамеренно). Немаловажное значение при этом имеет внешний вид товара, его упаковка либо совет продавца. Поэтому роль такого специалиста в данной сфере приобретает определенное разнообразие.

Как правильно продавать товар? Конечно же, первым пунктом ответа на поставленный вопрос должна стать приветливая встреча покупателя в магазине. Продавец также должен суметь предложить нужную именно ему вещь. Им может быть также предложено приобрести некоторые сопутствующие товары. Так, например, приобретая костюм, покупатель выбирает и соответствующий галстук.

Продавец, определившись для себя, как правильно продать товар покупателю, все-таки в основу должен поставить метод убеждения. Проведенный анализ процессов продаж показал, что решающее воздействие на покупателя оказывается использование таких инструментов, как речь, манеры и знание товароведческих качеств товаров.

Преимущество устной рекламы перед другими ее видами состоит в индивидуальном общении с покупателями. На самом деле эти два субъекта торговли являются независимыми личностями с различными потребностями, характерами, запросами и темпераментами.

Характер и настроение человека определяют его желание купить товар

Для того чтобы определиться, как продать товар, продавцу необходимо распознать не только настроение, но и характер покупателя. Второе качество представляет собой совокупность основных и довольно существенных свойств личности, благодаря которым человек отличается от прочих членов общества. По характеру все люди подразделяются на решительных и нерешительных, волевых и безвольных, пассивных и активных и т. д. Зачастую характер напрямую зависит от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Продавцу легче всего определить характер покупателя в процессе беседы с ним.

Поэтому реализатор, определяясь, как правильно продавать товар тому или иному человеку, должен выбрать соответствующий метод подхода. Например, инертных покупателей необходимо обслуживать более активно, а холерики слишком быстро раздражаются, поэтому нужно с ними быть особенно предупредительными.

Мотивация покупки

Мотивы покупки могут включать такие факторы: качество, экономичность, сезонность и определенные даты. Продавцу необходимо все это выяснить, а уже потом предложить товар, отвечающий потребностям человека. Данные факторы не могут быть рассмотрены изолированно друг от друга. Зачастую на покупку одновременно оказывают влияние сразу несколько факторов. Иногда встречаются мотивы, которые основаны на эмоциях. Поэтому продавец, определившись, как продать товар, принимает во внимание данные о человеке, которому он предназначается.

На мотивацию покупки оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся репутация магазина и рекомендации знакомых. Внутренние же факторы заключаются в характеристиках самого товара. Зачастую покупателем принимается решение о покупке того либо иного товара под влиянием внешнего вида последнего.

Продажа товаров зарубежного производства

Сегодня рынок достаточно разнообразен и насыщен товарами как отечественного, так и зарубежного производства. При этом многие экземпляры, к сожалению, не могут «похвастаться» своим высоким качеством. Решая вопрос, например, как продавать товары из Китая, магазину необходимо иметь в наличии все разрешающие документы и сертификаты на данную продукцию. Только в этом случае возможна удачная реализация и получение желаемой прибыли.

Как продать товар через Интернет?

Проведенные исследования показали, что около 35% всех покупателей воспринимают товар с помощью зрения, 15% - на слух, 20% - через ощущения, 6% - на вкус и 4% - через обоняние. Также необходимо учесть, что человек способен запомнить лишь одну пятую услышанного.

Поэтому продавец, определяясь, как продать товар через Интернет, не может не принимать во внимание эти результаты наблюдений. Обязательным условием в интернет-магазинах должно быть наличие качественных снимков товара, его полная характеристика и, желательно, отзывы. Конечно же, если покупатель решит позвонить по контактному телефону, то ему должен ответить компетентный оператор.

Основные правила торговли

В современной торговой сфере очень часто можно встретить такие понятия, как маркетинг, мерчандайзинг и холодные контакты. Любому уважающему себя продавцу необходимо знать основные правила того, как быстро продать товар и получить в полном объеме за него деньги. Итак, попробуем разобраться с перечисленными понятиями.

Для получения успешной реализации товара можно попробовать приемы, которые используют торговые представители (специалисты, занимающиеся продвижением товара в торговых точках). В основе их работы находится каталог продукции, который они приносят в магазин и заключают впоследствии договора по реализации.

Современные крупные компании, занимающиеся продажей нескольких групп товаров, обязывают торговых представителей, состоящих у них в штате, проходить специальные тренинги на тему «Как научиться продавать товар», основным направлением которых является изучение инструментов обеспечения роста объемов продаж с помощью расширения клиентской базы.

Именно указанные специалисты в дальнейшем становятся маркетологами, т. е. профессионалами по реализации товара потребителю.

Мерчандайзинг

Сегодня этим термином уже никого не удивишь. В крупных торговых компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых занимаются мерчандайзингом. Профессию «мерчандайзер» на Западе получают в процессе обучения не за один год.

Итак, мерчандайзинг - действия, направленные на рост объемов товарооборота. Основными инструментами в этих действиях являются: наличие ценников, красивая выкладка и соблюдение стандартов конкретной компании по представленности. Как видите, ничего нового здесь нет. Это правило работало в российской торговле и ранее, однако не имело такого красивого названия.

Важный компонент во всем этом - ценник, являющийся в некотором роде документом на продукт и несущий информацию о производителе и стоимости. Если вдруг выявляется несоответствие цены в нем с суммой в кассовом чеке, то это является грубейшим нарушением. В крупных торговых сетях за это отвечает именно мерчандайзер, в небольших магазинах - продавец, а в интернет-магазинах - администратор.

Холодные контакты

Данный термин еще известен как «холодные продажи». В данном случае действуют такие же правила, как при любых других продажах, однако с некоторыми дополнениями. Так, должны также соблюдаться правила приветствия, презентация и определение потребностей, а вот заключение сделки будет происходить уже при личной встрече (если речь не идет об интернет-магазине).

Структура разговора имеет некоторые отличия от личного общения. Продавец не видит глаз потенциального покупателя, что существенно снижает вероятность успешного заключения сделки.

Как продать товар по телефону? Этот вопрос интересует многих людей сегодня. Такой вид продаж зачастую требует огромного терпения и готовности к тому, что ожидаемый успех может прийти не на второй, даже не на пятый звонок.

Один из важных моментов телефонных продаж - умение вести беседу. Нужно приготовиться к тому, что собеседник может привести большое количество отговорок и доводов, чтобы не купить товар. Поэтому надо быть уверенным на сто процентов в качестве продукции и уметь грамотно описывать ее преимущества.

Как продавать дорогой товар?

Если компания занимается реализацией дорогостоящего товара, то в данном случае существуют некоторые нюансы, которые нужно обязательно учесть.

Во-первых, прежде чем предлагать дорогой товар, необходимо предварительно собрать информацию о платежеспособности клиента.

Во-вторых, если идет речь о холодных продажах (по телефону), нужно осведомиться, насколько удобно собеседнику разговаривать с менеджером. Если потенциальный покупатель в данный момент занят, то необходимо узнать время, в которое можно к нему обратиться повторно.

В-третьих, менеджер должен досконально знать свой текст, буквально наизусть. То есть владеть полной информацией о комплектующих, прейскуранте, гарантийном сроке и возможных скидках.

Подытоживая изложенный в данной статье материал, необходимо отметить следующее. Чтобы товар успешно продавался, необходимо знать несколько несложных правил, иметь специально обученных работников (менеджеров, маркетологов и мерчандайзеров) и, конечно же, желание работать.

Из этой статьи вы узнаете:

Как предлагать товар магазинам

Как предлагать товар в соцсетях и по телефону

Как правильно предлагать товар торговому представителю

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

с легкостью определяет проблемы клиента;
может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

Какие проблемы покупателя я решаю?
Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

подготовка;
подход к торговой точке;
презентация;
заключение сделки;
мерчандайзинг;
анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.