Виды манипулирования социология управления. Управление и манипулирование

Следующий механизм влияния - это манипуляция, обычно применяется в отсутствии формальной власти, поэтому чаще используется подчиненными. Манипуляция отличается от проявления властных полномочий тем, что, во-первых, скрывает свои цели; во-вторых, требует больше сведений о личности, в которых не нуждается власть; в-третьих, результаты этого влияния приходят медленнее; а также данный механизм сложно применять .

Другой способ влияния - сотрудничество. Основная идея этого механизма заключается в том, что человек, вступая в сотрудничество, принимает на себя обязательства перестраивать свое поведение. Ценность данного способа заключается в том, что он дает человеку свободу, самостоятельность в принятии решения о своей новой форме поведения.

Применять этот механизм нелегко, да и результаты проявляются не сразу, но со временем сотрудничество весьма выгодно для организации.

Фактором успешности управленческого общения, также является осознание руководителем того или иного типа "отношений взаимозависимости". Под отношениями взаимозависимости следует понимать специальные отношения, возникающие в результате решений различных противоречий между организацией и индивидами. Их суть заключается в согласовании интересов организации и работника, то есть, отношения взаимозависимости - это механизм посредничества индивида и организации. Данный механизм может выступать, с одной стороны, как саморегулируемый, связанный с культурными феноменами, и в частности, с организационной культурой. С другой стороны, как управляемый механизм, связанный с принципами и методами управления.

1.2 Управление и манипулирование. Виды манипулирования

Манипулирование - вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению намерений у другого человека, не совпадающих с его актуальными существующими желаниями.

На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы; неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. В этих случаях субъект управления прибегает к приему, именуемому манипулированием. Он не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления - человек - начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач. По содержанию манипулирование - форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления.

По форме манипулирование - это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера .

Экономическое манипулирование начинается с использования сложного, а лучше - безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение. К более тонким приемам экономической манипуляции можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительной премии, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты, такого же рода действия могут иметь обратную направленность - когда объектом манипулирования становится собственник материальных средств, работодатель. Забастовки и локауты, приуроченные к моменту, когда организация не сможет противостоять нажиму трудового коллектива - такие же манипуляции. К ним можно отнести и любое другое преднамеренное несоблюдение формальных или подразумевавшихся договоренностей экономического характера .

Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов для целей, отличных от заявляемых. Это может быть декларативное следование политиком интересам политических групп, использование их поддержки и последующее неисполнение политических обещаний; сознательное искажение средствами массовой информации реальной расстановки политических сил (информационное); приукрашивание одних фактов политического значения и замалчивание других или обнародование их последовательности, создающей превратное представление о политических лидерах, партиях, движениях. Бюрократические или организационные манипуляции подразумевают любую псевдодеятельность административного или организационного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации. Идеологические манипуляции предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств не реальными конечными целями. К таким же манипуляциям можно отнести формирование определенной и, как правило, вредной системы ценностей, культурных штампов, стереотипов поведения. Психологические манипуляции в действительности являются простейшими и входят в состав всех выше перечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых. Это не исключает, однако, существования психологических манипуляций, целью которых являются психологические ценности. Человеком можно манипулировать ради завоевания его уважения, дружбы, любви, признательности. Чисто психологические манипуляции могут выступать в качестве прелюдии к другим, подготавливать почву, снимать подозрительность. К проявлениям таких манипуляций можно отнести: внешнюю внимательность и тактичность при внутреннем равнодушии к психологическим проблемам объекта; искусственную идентификацию себя с объектом, формирование симпатий; использование личностного доверия в собственных целях.

Формы манипулирования: афера, махинация, мошенничество, интриги, мистификация, провокация и д.р.

Глава 2. Анализ процессов и методов манипулирования в бизнесе

Проанализируем разные процессы, происходящие в бизнесе с точки зрения наличия манипулятивных действий.

2.1 Манипулирование в менеджменте

В управлении есть три основные составляющие: планирование, организация и контроль. В каждом из этих элементов свои манипулятивные моменты .

В планировании руководитель должен уметь "забрасывать"себя на несколько лет вперед, чтобы увидеть то будущее, в котором он со своей командой окажется. Кто-то может разглядеть перспективы 10-20 лет, а кто-то с большим трудом может увидеть лишь то, что произойдет через месяц-два. Дело в том, что руководитель действительно должен уметь создавать виденье будущего, т.к подчиненным это бывает сделать порой просто невозможно. Не они ведь (как они считают) должны планировать рост и движение основных и оборотных средств, которые им не принадлежат. Во всяком случае, даже если их об этом попросить, они это сделают намного хуже и все равно оставят неудовлетворенным своего шефа. Ну, не их это дело, стратегическое планирование. Поэтому и приходится руководителю заглядывать в свое будущее и смотреть, где же там будут располагаться его люди и чем будут заниматься. А потом рассказывать о том, что увидел своей команде, мотивируя ее на ратный труд. При этом он будет манипулировать своими подчиненными простой мыслью: "Вот, ребята ваше светлое будущее, шагайте за мной и у вас все будет". Поразительно, но в сказки хочется верить. Это создает мотив для хорошей работы. И, только спустя некоторое время, понимаешь, что это была манипуляция и становится несколько обидно за себя, за потерянное время и умершую надежду.

Руководитель должен уметь планировать и ставить достижимые цели. Пожалуй, это можно назвать манипуляцией, а скорее даже программированием будущего каждого члена коллектива. Вот почему полезно почаще проговаривать будущее, тем самым мотивируя людей. При этом надо помнить, что небольшие преувеличения планов людьми прощаются (они ведь понимают трудности и причины, изменившие ход событий), но большие никогда (именно в этот момент они чувствуют себя обиженными и обманутыми).

Надо сказать, что эмоции, которые вызывает чья-то манипуляция, обычно бывают негативными. Именно поэтому мы чувствуем себя "как-то не очень". Кому понравятся такие щипки снизу, как, например, "Ты как всегда медленно соображаешь" или "Не тормози, думай побыстрее", или "Тебе мозгов не хватит получить эту должность" .

Для сохранения социального порядка в практике управления широко используются методы скрытого психологического принуждения людей через активное влияние на комплекс целей объекта управления и систему его ценностей. С этих позиций социальное управление можно представить как своего рода маркетинг, когда собственник товара (руководитель, распределяющий определенный набор благ) старательно преувеличивает его достоинства по сравнению с ценой, которая должна быть за него заплачена. Именно на этих принципах базируется значительное число методов социально-психологического управления. Наиболее универсальным из понятий, отражающим механизм скрытого психологического принуждения, выступает манипуляция (от латинского manipulus - 1) пригоршня, горсть; 2) маленькая группа, отряд войск).

В Оксфордском словаре английского языка манипуляция в общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения производимые руками (например, в медицине). В переносном значении этот словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью. Это скрытое управление, обработка. Существует множество производных понятий от слова манипуляция: манипулятивное воздействие, манипулирование (общественным мнением, общественным сознанием и т.п.), межличностные манипулирования, социально-политические манипуляции и т.д.

Описание приёмов манипулятивного воздействия на людей в процессе их взаимодействия нашло свое отражение в работах мыслителей различных стран и культур в различные исторические периоды.

Так во многих работах античных авторов – Платона, Аристотеля, а также в учении древнего китайского мыслителя Конфуция получили обобщение технологии манипулятивного управления. Знаменитый китайский государственный деятель и полководец Сунь Цзы в своих трудах «Трактат о 36 стратагемах» и «Трактат о военном искусстве» представил анализ конкретных схем и методов манипулятивного воздействия, позволяющих обмануть противника и отстаять интересы своего государства.

В одном из древнейших источников Древней Индии «Артхашастра», приписываемой брахману Каутильо, описываются 4 средства политики: мирные переговоры, подкуп, сеяние раздора и открытое нападение. «Если имеется выбор между двумя возможностями: прибегать ли к помощи более сильного или же вести двойственную политику, то следует склоняться к последней. Ибо ведущий двойственную политику помогает сам себе. Тот же, который прибегает к помощи более сильного, помогает другому, но не себе». Манипуляция как политика здесь оправдывается и признается более эффективной, чем прямая опора на помощь более сильного, поскольку она чревата утратой собственной самостоятельности.

Но квинтэссенция манипуляции содержится в учении знаменитого итальянского мыслителя, дипломата Николо Макиавелли. Его трактат «Государь» стал своеобразным учебным пособием по политическому поведению, которое поражает своим современным звучанием даже в начале XXI века. Н. Макиавелли первым из теоретиков государства заявил, что власть держится на силе и согласии, а Государь должен непрерывно вести особую работу по завоеванию и удерживанию согласия подданных. Его имя стало нарицательным для обозначения специфического подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего использование разнообразных способов и средств скрытого принуждения людей. Под макиавеллизмом понимается политическая деятельность, не пренебрегающая любыми средствами ради достижения поставленных целей.

В современном толковании манипулирование рассматривается как способ скрытого социального управления сознанием и поведением граждан с целью принудить их действовать или бездействовать иногда вопреки своим интересам. Манипуляция - это часть технологии власти, её сущность заключается в видимой открытости информации и декларирования гуманитарных целей. Но за декларируемыми целями стоят частные и корыстные интересы и механизмы, которые позволяют оказывать воздействие на сознание людей.

На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Как уже говорилось, это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы, но это может быть связано и с неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. Примеров предостаточно: предприниматель, единственной социальной целью которого является максимизация прибыли; политик, стремящийся ради своей победы на выборах к привлечению избирателей любой ценой; врач, который сталкивается с больным, отрицающим необходимость лечения. Все они вынуждены преодолевать естественное сопротивление управляемой системы.

Прибегая к приему, именуемому манипулированием, субъект не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления – человек – начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач.

По содержанию манипулирование – форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления. По форме манипулирование – это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера.

Термин «манипулирование» в преломлении к человеческим отношениям имеет психологическую и даже психиатрическую природу. К манипуляциям относятся акты гипноза, когда сознание гипнотизируемого фактически отключается. Его цели помимо его воли в обход его разума подменяются целями гипнотизера – манипулятора. В приложении к социологии манипулирование это не гипноз, а простая фальсификация.

Таким образом, манипулирование можно представить как социально-психологическое воздействие, носящее скрытый характер, как иррациональный способ достижения целей. Манипулирование основано на стремлении его субъекта получить одностороннюю выгоду. Объект манипулирования воспринимается как средство достижения собственных корыстных целей субъекта. При осуществлении манипулирования отсутствует прямое физическое насилие, а изменение поведения объекта в интересах манипулятора основано на «конструировании реальности».

Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурко­ватый, дабы разумением своим не смущать начальство.

Из Указа Петра I (1709 г.)

Цели и задачи

В служебной обстановке скрытое управление может преследовать следующие цели :

Сделать другого орудием исполнения своих замыс­лов;

Переложить на другого часть своей работы;

Уйти от ответственности, переложив ее на другого (других);

Самоутвердиться (в том числе и за счет другого);

Разрешить свои психологические проблемы, в том числе и внутриличностные конфликты;

Придать формату взаимоотношений тот или иной вид (например, степень доверительности и т.п.) при сохранении необходимой дистанции;

Получить выигрыш в комфортности своего поло­жения.

Подобные задачи могут реализовываться как руко­водителями, так и подчиненными. Однако есть и спе­цифические задачи, обусловленные различным слу­жебным положением руководителей и подчиненных.

В коллективах имеет место скрытое управление, в том числе и манипуляции, между коллегами по работе.

Происходит это как в результате непосредственного общения, так и (особенно в случае манипулирования) опосредствованно, через воздействие на руководителя. Об этом речь пойдет ниже.

В связи с ростом самосознания и уровня образова­ния работников уже не «срабатывают», как раньше, грубые методы управления ими: приказ, окрик, от­крытое давление, принуждение. Более мягкие методы, в частности скрытое управление, дают лучший эффект. Сокрытие самого факта понуждения к действию по­зволяет не принижать достоинство человека, снять лишнее напряжение в отношениях, мешающее работе.

Как человек, как личность, как индивидуальность подчиненный может ни в чем не уступать руководите­лю, а нередко и превосходить. Поэтому и вдумчивые руководители, и подчиненные, в принципе, заинте­ресованы в более мягких методах управления, щадя­щих самолюбие человека. Скрытое управление, если это не манипуляция, для всех предпочтительнее, чем прямое принуждение.

Скрытое управление позволяет руководителю уст­ранять противоречия между личными целями и жела­ниями работников и целями общеколлективными (в частности, производственными), направить личност­ные мотивации в нужное русло - на достижение об­щей цели,

При грамотном использовании руководителем скры­того управления он лишь выигрывает в глазах подчи­ненных. Все это служит эффективной профилактикой конфликтов.

Напомним, что манипуляция - это частный слу­чай скрытого управления, отличающийся тем, что она совершается заведомо против воли адресата воздействия и наносит ему ущерб (материальный, моральный, пси­хологический).

Руководитель-манипулятор, имея право распоря­жаться подчиненным по должности, присваивает себе право распоряжаться человеком как личностью. Это от­ношение к подчиненному может проявляться в раз­личных формах: в подавлении или прямом доминиро­вании, в манипулировании, в унижении - явном и грубом, утонченном и завуалированным. В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое по­пирание достоинства людей. Защититься от принуж­дения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку противостояние здесь в ос­новном завуалированное при явном психологическом превосходстве манипулятора. При манипуляции вне­шний конфликт подменяется внутриличностным, поэтому ее намного труднее распознать и труднее раз­решить конфликт, поскольку борьба с другим ослож­няется борьбой с самим собой.

Поэтому есть этическое ограничение на использова­ние манипуляции: она становится сугубо аморальной, когда а) используется в личных целях руководителя, б) насилие над личностью превышает уровень, кото­рый диктуется спецификой деятельности.

Не только руководители управляют подчиненными, но и подчиненные руководителями. Цели у них почти совпадают, поскольку исчерпываются одним и тем же списком, приведенным в начале этого параграфа.

Однако есть две существенные особенности:

1) скрытое управление - это, по существу, един­ственный для подчиненных способ управлять руково­дителями (исключение - забастовка, но это крайняя степень неповиновения, принимающего коллективный характер; в подобных случаях победа над администра­цией не гарантирована);

2) «управляя» своим начальником, действовать под­чиненному приходится весьма осторожно: осознание руководителем, что им управляют, может дорого обой­тись подчиненному.

Скрытое управление руководителем может иметь следующие направления:

Нейтрализация его недостатков как руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток куль­туры);

Достижение личных выгод для инициатора воз­действия не в ущерб работе и руководителю;

Получение личной выгоды в ущерб работе, колле­гам, руководителю.

Последний случай будем называть манипуляцией.

Скрытое управление подчиненными

Поручение трудного задания. Нередко возникает по­требность поручить подчиненному задание, выполне­ние которого не входит в его прямые обязанности. Или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.

Руководители могут уменьшить возможное сопротив­ление подчиненного несколькими способами: поблаж­ками незадолго до того, как дать поручение; обильной похвалой или комплиментами в начале разговора; бро­сить ему вызов, если имеют дело с честолюбивым под­чиненным.

Управление строптивым подчиненным. Такие ситу­ации наблюдаются довольно часто.

Мишенью воздействия могут выступать различные обстоятельства: амбиции подчиненного, его желание доказать свою исключительность, а также особенно­сти темперамента и характера адресата.

Автор неоднократно был свидетелем ситуаций, когда начальник говорил своему честолюбивому заместите­лю: «Иван Иванович, нам спустили задание, совер­шенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?». Че­столюбивый И.И., любящий перечить всем, а тем более выискивающий возможность показать, что его нужно было назначать начальником, а не нынешнего, зая­вил: «Это задание выполнимо». - «Теоретически, ко­нечно, да, но практически - нет». - «Я знаю, как это сделать». - «Вы шутите?» - «Не шучу». - «И как же?» - «Вы увидите, я это сделаю!» - «Фантастика!» - «Че­рез три дня принесу вам результат!» - «Вот спасибо! Груз с души сняли!»

Задание было выполнено. Мишенью воздействия ста­ло честолюбие заместителя, приманка - любовь пере­чить.

Метод желаемых ситуаций. Установлено, что наи­лучшим образом работник исполняет то, что он счи­тает нужным, а не то, что велит начальство (по мне­нию многих подчиненных, это далеко не всегда совпадает). Поэтому оптимальный ход действий здесь, чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвеча­ющему замыслу руководителя.

Метод желаемых ситуаций состоит в том, что руко­водитель создает ситуацию, вкоторой подчиненный самостоятельно приходит к нужному решению.

Это требует высокой психологической культуры ру­ководства, знания психологии, мотивации подчинен­ных. Это высший класс руководства людьми, которые в этом случае чувствуют себя свободными и вполне самостоятельными. Доверие, которое они ощущают, - наилучшая демонстрация уважения к работнику. Тогда он с большей охотой включается в работу, более ини­циативен и удовлетворен своим трудом.

Вместе с тем, «завалить» дело, спланированное са­мим, - значит расписаться в своей несостоятельности. К выполнению своих решений подходят намного от­ветственней, чем решений руководства.

Дети как стимул дисциплины. Следующий пример эффективного скрытого управления демонстрирует справедливость известного правила менеджмента: ис­полняются более качественно те распоряжения, кото­рые учитывают личные интересы подчиненных.

Начальник проводил планерку в самом начале рабочего дня - в 8.00. Регулярно были опаздывающие, и совещание затягивалось. Замечания, выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерки он перенесет на конец рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.

Дело в том, что значительную группу работников составляли женщины, спешившие после работы за­брать детей из детских учреждений. Они знали, что значит забирать ребенка последним: найти его за­плаканным, поскольку разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница объяснила, что «мама его не любит».

Эти мамаши и предупредили всех: если кто опозда­ет - пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситу­ацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей.

Управление нерадивым подчиненным. Оно может осу­ществляться, например, методом Сократа. Суть мето­да - задание цепочки вопросов, позволяющих приве­сти собеседника к нужному решению.

Например, нужно дать поручение сотруднику, ко­торый (это известно по опыту) будет спорить, дока­зывать, что это дело не входит в его обязанности и т.п. Возможен, например, такой вариант диалога.

Руководитель: «Вы были на совещании по вопросу о...» - «Да, был.» - «Вы, конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?» - «Да, а что?»- «Этот пункт прямо адресован вам: нужно сделать...» (дается поруче­ние и определяется срок).

Логика последовательно задаваемых вопросов за­крытого типа такова такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего: ведь, отвечая на каждый вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником предыдущих своих ответов.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает руко­водитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «со­хранить лицо». А сказав «да», он отрезает себе пути отступления. Та же ситуация и со вторым вопросом.

В более сложных случаях может понадобиться боль­шее число вопросов закрытого типа, чтобы привести оппонента к нужному решению.

Манипулирование подчиненными

Манипуляция «Обещанного три года ждут». Это по­чти театральное представление.

К руководителю на прием приходит рабочий с жало­бой, что он до сих пор живет вочень плохих условиях с

большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обе­щанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спек­такль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жи­лья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, про­никновенно просит рабочего потерпеть еще немного.

Здесь хорошо видны два направления манипулятитного воздействия: 1) стремление отложить решение вопроса и 2) повлиять на уступчивость адресата. Вто­рое направление (основное по затрачиваемым усили­ям) в свою очередь может быть расчленено на ряд за­дач. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку; во-вторых, убедить про­сителя, что он на его стороне; в-третьих, продемонст­рировать, что вопрос находится в стадии разрешения; в-четвертых, заставить просителя поверить, что вско­ре тот получит желанную квартиру.

Мишень воздействия - доверие адресата. Но по­скольку вначале оно отсутствовало, то и было воз­рождено с помощью «спектакля». Сам спектакль по­служил приманкой. В результате рабочий, пришедший как требователь, ушел как проситель: лишившись пре­имущества над нарушителем договора, он вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

Манипуляция «Заплатим потом». Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для ре­шения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит ехать нужно за свой счет. Командировочные расходы выплатят потом. Работник знает, что «потом» может длиться и полгода, инфляция за это время «съест» зна­чительную часть оплаты. Но руководитель не случайно вызывает именно этого человека: в том городе у работ­ника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выби­рает потребность увидеться с родственниками. Без наличия скрытой мишени любой работник отказался бы ехать фактически за свой счет. Приманкой является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки оплачена.

Манипуляция «Подумайте о своем будущем». Дирек­тор научно-исследовательского института всякий раз после поездок в Москву в министерство предупреждал руководителей на планерке: «Надо еще раз вернуться к структуре института» - и обводил внимательным взгля­дом присутствующих. Все (или почти все) внутренне на­прягались: ведь в измененной структуре их могло и не ока­заться.

Цель манипуляции - держать руководителей под­разделений в состоянии максимальной зависимости от воли директора. После таких планерок они станови­лись более покладистыми и уступчивыми, выполняли все требования дирекции.

Мишень воздействия - страх лишиться должности, а то и работы вообще. Приманки - сообщения о на­строениях в министерстве в части финансирования тех или иных научных программ.

Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет. Затеваемые перетряски в кон­це концов заканчивались незначительными космети­ческими изменениями, всем удавалось сохранить свои места. Но атмосфера...

По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что институт был средоточием беско­нечных склок и жалоб в высшие инстанции, как пра­вило, анонимных. О них неоднократно писали цент­ральные газеты, институт стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов. Так что плата за манипулятивное управление оказа­лась огромной...

Манипуляция «Уход от ответа». Подчиненный при­ходит с вопросом, который сам не может решить. На­чальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособ­ности решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного - журить за действительные и мнимые не­дочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышен­ные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках- тогда и приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации - вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Приманкой служат замечания начальника.

Другие приемы скрытого воздействия. Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые при­ем посетителей обставляют манипулятивным образом.

Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уже лишь поэтому ощущает малозначимость и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора.

Наоборот, желая продемонстрировать расположение и доброжелательность к человеку, выходят из-за сто­ла, садятся рядом. Угощают чаем или кофе, предлага­ет курить.

Есть и более изощренные методы скрытого воздей­ствия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед (столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку глядит на него сверху вниз. А слова, «идущие сверху вниз», воспринимаются как более значительные (мишень воздействия).

Последнее обстоятельство мастерски использовал еще Сталин. Ведя совещание, заседание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме «пристройки сверху» при этом срабатывал еще один стереотип вос­приятия: человек, контролирующий большее простран­ство, воспринимается как более значимый (еще одна мишень воздействия).

Понятие «манипулирование» стало широко известно благодаря СМИ и предвыборным политтехнологиям. Манипулятивные приемы нередко используются не только в политике, но и в бизнесе. Предлагаем разобраться, как работают коммуникативные «ловушки» - чтобы уметь эффективно защищаться, отстаивать свои цели. В качестве же инструмента «мягкого» управления мы советуем использовать манипулятивные приемы лишь в тех «критических» случаях, когда другие методы управления не действуют.

Бизнес предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: руководители, подчиненные, клиенты, представители контролирующих органов - все участвуют в водовороте взаимного влияния. Одним из методов скрытого управления нередко выступает манипулирование : манипулятор воздействует на своего собеседника («жертву») таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование. Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику-«жертве» в качестве истинной.

Перебирая «струны» души собеседника, манипулятор находит те, которые «звучат» определенным образом. «Поглаживая» эти «струны» или «подергивая» за них, он выводит «жертву» из эмоционального равновесия. Например, мы выходим из равновесия и когда нам говорят «Ах, как ты сегодня потрясающе выглядишь» , и когда слышим «Да, ты сегодня что-то не очень…» Так подготавливается нужный эмоциональный настрой для манипулирования.

Эйчар, находящийся в силу специфики своей работы на «перекрестке» коммуникативных потоков, должен уметь оказывать влияние на людей. Он также должен уметь защищаться от влияния манипулятора, противостоять его «неэкологичному» влиянию.

Этично ли применять манипулятивные техники самому эйчару? Вопрос состоит в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация: «ложь во спасение» относится к одному из «кризисных» инструментов в медицине, точно так же и манипуляция иногда (но лишь иногда!) приемлема в управлении. Существует несколько типичных ситуаций, когда «мягкое» манипулятивное воздействие может помочь менеджеру по персоналу в его работе.

Ситуация 1. Рекрутинг. Манипулятивные приемы как тонкий инструмент воздействия могут помочь эйчару во время собеседования с кандидатом на вакантную должность. Менеджеру по персоналу приходится проводить огромное количество собеседований, и в калейдоскопе резюме, лиц, жестов, вопросов-ответов очень легко «потеряться». Правильно проведенная манипуляция остается незамеченной для соискателя и дает неоценимую информацию интервьюеру. Создав нужный эмоциональный настрой, менеджер по персоналу сможет увидеть «истинное лицо» собеседника (во всяком случае, самые характерные его черты).

Ситуация 2. Мотивация. Мотивировать сотрудника - возможно, одна из наиболее сложных задач для эйчара. Как «заставить» человека хотеть работать эффективно? Если внутренняя «установка на успех» у него есть, он профессионален, целеустремлен и активен, то менеджеру по персоналу остается только направить энергию такого работника в необходимое компании русло, помочь сопоставить личные цели и цели команды.

А если сотрудник «отбывает время»? Если внутренней мотивации достаточно только для выполнения должностных инструкций? А уволить этого человека нельзя, да и заменить некем? В таком случае можно обратиться к манипуляции для «зарождения» у сотрудника собственной мотивации.

Ситуация 3. Корпоративная культура. Техники манипуляции иногда целесообразно использовать для формирования и «настройки» корпоративной культуры, усиления чувства лояльности.

Если компания является филиалом или представительством зарубежной корпорации, со своей сложившейся культурой, в которой «правила игры» давно выкристаллизовались, то, на первый взгляд, нет ничего проще, чем перенести эти нормы в дочернюю структуру. Однако эта легкость обманчива: нередко заимствованная культура похожа на шубу с чужого плеча. Именно менеджер по персоналу должен совершить «подгонку» «родительской» модели под отечественный менталитет. Действовать при этом нужно тонко, в том числе и с помощью «мягких» манипулятивных приемов.

В отечественной компании топ-менеджеры иногда плохо представляют, что такое корпоративная культура, какие преимущества дает в конкурентной борьбе «корпоративный дух». Если эйчар видит необходимость изменения отношения руководства к сотрудникам, а прямолинейные доводы «не срабатывает», то зачастую эффективнее прибегнуть к манипуляции по отношению к шефу.

«Ловушки» манипулирования

Для того чтобы противостоять «неэкологичному» влиянию манипуляторов, рассмотрим наиболее типичные манипулятивные «ловушки».

«Ловушка» № 1. Навязывание однозначной оценки ситуации. «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».

Как только жертва согласно кивнула, начала волноваться (А может, это на самом деле так? Со стороны оно, наверное, виднее… ), она уже «на крючке» (и манипулятор переходит к использованию «ловушки» «№ 2»).

Помните: принимая чужую оценку ситуации, вы лишаете себя возможности играть «свою» игру. Можно ответить так: «Я не слышал таких отзывов от нашего коллектива», «Это ваша собственная оценка? У меня есть своя» и т. п.

«Ловушка» № 2. Сужение возможностей решения проблемы. Хотя ту или иную проблему всегда можно решить разными путями, манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения - сделать отчет самому» (на самом деле это обязанность не жертвы, а других сотрудников). «Вам ничего не остается, как согласиться с теми условиями, которые я предлагаю».

В этом случае следует отвечать: «Я понимаю вашу точку зрения, а теперь выслушайте мою. Итак, я вижу несколько вариантов выхода из создавшегося положения».

Помните, что обязательства, навязанные вам извне - это не ваши обязательства. Проверьте, насколько они согласуются с вашими личными обязательствами и целями в компании.

«Ловушка» № 3. Искусственное создание дефицита времени. Манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему (манипулятору) действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».

Безусловно, есть ситуации, требующие незамедлительных действий (пожар, изменение стратегии переговоров), но принятие решения, которое может повлиять на судьбу сотрудника, на его взаимоотношения в коллективе, почти никогда не требует спешки. Если решение навязывается, то на анализ ситуации и просчет вариантов просто не остается времени.

Советуем искренне задать уточняющие вопросы: «Мне очень приятно, что вы обо мне беспокоитесь (я очень ценю твою заботу обо мне). Скажи(те), пожалуйста, а что изменится, если свое решение я приму через день? А что произойдет, если мы не будем торопиться с принятием такого важного решения? А почему это произойдет? А откуда у вас такие сведения?».

«Ловушка» № 4. Иллюзия простого решения. Манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»

Нам очень нравится, когда появляется «волшебник в вертолете» того или иного цвета и «бесплатно показывает кино». Вера в чудеса - это прекрасно, но - в гомеопатических дозах, она не имеет ничего общего с откровенной ленью.

Если вы чувствуете такой крючок, вспомните, что чудеса - явления очень редкие. И еще не забывайте классическую фразу А. С. Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», если не хотите, чтобы она была о вас.

«Ловушка» № 5. Сверхобобщение. Использование таких слов, как «все», «каждый», «мы», «всегда», «никто», «никогда» и ссылок на «авторитет большинства» - явные признаки манипуляции. «Все считают, что тебе не стоит высказывать свое мнение», «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!», «Каждый знает, что индивидуализм в коллективе - это неуважение к коллегам».

Манипулятор в таком случае не просто навязывает свою оценку ситуации, а еще и «опирается» на мнение авторитета большинства. Человеку очень часто сознательно и подсознательно хочется быть «как все», потому что жизнь учит: «белым воронам» нелегко не только делать карьеру, но и часто просто выживать. Как только «наживка проглочена», жертва ищет пути к спасению. И «добрый» манипулятор предлагает единственно правильное решение.

Совет такой: спросите «А кто такие все? Вы спросили всех сотрудников компании? А каждый - это кто? А почему вы считаете, что никогда? Есть такая статистика? Где? Покажите, пожалуйста».

«Ловушка» № 6. Формирование и использование «комплекса вины». Манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы. Напоминание о прошлых неудачах само по себе выбивает из состояния равновесия, а если человек особенно уязвим именно в этом «пункте», то слова манипулятора попадают на уже подготовленную почву. Для подтверждения своей положительной репутации или чтобы загладить вину, жертва делает шаги, противоречащие ее истинным целям и желаниям.

В качестве ответа на ход манипулятора спросите себя, была ли это именно ваша вина, так ли она велика и не исправили ли вы уже свою прошлую ошибку.

Затем ответьте: «Да, это, в самом деле, было. А какое отношение имеет прошлая ошибка к нынешней ситуации? А почему вы заговорили о моей ошибке именно сейчас?»

Помните еще одну известную фразу: «Не позволяйте прошлому укладывать ваше будущее в могилу».

«Ловушка» № 7. Усыпление бдительности. Если манипулятору нужна информация, которую в режиме вопрос-ответ ему не получить, применяется техника «кружения вокруг главного вопроса». Это, чаще всего, многошаговый тактический прием манипуляции. Ее варианты:

1. Прорабатывание смежной темы. Манипулятор начинает говорить на «безопасную» тему, постепенно расширяя ее, включая интересующие его вопросы. На «безопасной» теме «жертва» расслабляется (особенно, если ей дают возможность похвастаться). В таком неуравновешенно-благоприятном состоянии манипулятору осторожными вопросами (на первый взгляд, в рамках прежней темы) удается получить информацию, которую в прямом разговоре «выпытать» было бы невозможно.

2. Демонстрация собственной осведомленности. Манипулятор намеками и упоминанием некоторых известных ему сведений создает видимость того, что ему уже «все известно», было бы еще интересно узнать только несущественные мелочи, хотя эти данные ничего не изменят в общей картине. «Да, это уже не новость. Это и так понятно. Ни для кого не секрет. Ты мне вот такую мелочь объясни …».

Помните о совете Козьмы Пруткова: «Бди!»

«Ловушка» № 8. Техника «не оправдавшихся опасений». Этот манипулятивный прием состоит в создании контраста эмоций. Для того чтобы она сработала, в воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные, отпуск зимой и т. п. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» - облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается, «спасается». По контрасту то, что предлагает сделать манипулятор, представляется такой мелочью по сравнению с «Апокалипсисом сегодня».

Возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию.

«Ловушка» № 9. Неэквивалентный обмен. Манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении. Обычно мы привыкли соблюдать правила взаимного обмена . Оно гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек . По этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. Если обмен неравноценен, то, скорее всего, воздействие «неэкологично», то есть налицо манипулирование.

Исходите из того, что тот, кто помог вам, сделал это по собственной воле. Следовательно, благодарность с вашей стороны должна согласовываться с вашими целями. Не забывайте совет древних мудрецов: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».

«Ловушка» № 10. Использование желания быть последовательным. Стремление человека быть логичным манипулятор может превратить в чрезвычайно мощное орудие влияния. «Чувство последовательности» часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату? Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда?». Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими. Без предварительной «да»-подготовки, человек, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины - для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.

Если вы оказались в такой ситуации, то делайте паузу после каждого вопроса и не связывайте их мысленно. Задайте вопрос: «А почему из А и В вытекает С? Я не понимаю» . Лучше показаться тугодумом, чем потом играть в чужую игру.

«Ловушка» № 11. Псевдоприсоединение. «Мы с тобой одной крови» - эти слова спасали Маугли от хищников. Своим надо помогать. Манипулятор говорит жертве: «Ты - такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится (не нравится, раздражает, бесит), когда кто-то поступает таким образом» . Теперь манипулятор и жертва - «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные.

Следует помнить: слишком быстро дружба не возникает. Если у вас на работе «вдруг» появился друг, проанализируйте его цели. Перед каждым своим действием стоит спросить себя: «А зачем я это делаю? А что я в результате получу? А хочу ли я это делать на самом деле?»

«Ловушка» № 12. Техника «добрый и злой следователь». Этот манипулятивный прием очень широко известен, тем не менее, продолжает быть эффективным. Здесь, как и во многих других случаях, срабатывает наивное убеждение: «Таким образом могут «играть» с кем угодно, только не со мной». Варианты игры в офисе: «злой шеф» - «все понимающий эйчар», «злой руководитель отдела» - «эйчар-защитник моих интересов». В этой игре всегда побеждает «добрый».

Как предостережение - проанализируйте цели «игроков», общающихся с вами, абстрагируясь от их слов.

Мы привели примеры только небольшого количества «ловушек», которыми пользуются манипуляторы для достижения своих целей. Подчеркнем, что каких-либо универсальных манипулятивных стратегий не существует. Играть на чувствах жертвы можно только в том случае, если известны ее слабости.

Когда вы противостоите манипуляциям, следует помнить: нельзя эмоционально «включаться» в ситуацию: защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.

Обратите внимание на то, что вы чувствуете при общении. На уровне эмоций человек весьма чувствителен к «манипулятивному проникновению». Жертва манипуляции, как правило, испытывает раздражение, пытается избегать манипулятора или отомстить ему. Если приходится делать то, чего на самом деле вы делать не хотите, появляется ощущение, будто вы попали в ловушку. Не игнорируйте эту подсказку вашего внутреннего «я».

Эйчару следует помнить, что манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, эффективнее общаться, меньше конфликтовать, то от этого выиграет весь коллектив. При этом объект манипуляции будет уверен, что решения не навязаны ему извне. Он с большей вероятностью изменит свои взгляды и поведение, ведь собственные решения человек выполняет более ответственно, чем чужие.

Какими вашими слабостями могу воспользоваться манипуляторы? Эмоциями, стереотипами восприятия: страхи: банкротства, болезней, штрафов, гнева начальника («Ты представляешь, что будет, если об этом узнает шеф?»); жадность («Ты ведь можешь все эти деньги забрать себе. Тебе что, деньги не нужны?); превосходство («Ты ведь куда опытней и профессиональнее…», «Только вам мы можем доверить это сложное дело, с ним больше никто не справится так великолепно!»); великодушие, доброта, жалость («Я так устала. Никто меня не понимает, не ценит. Мне с этим ни за что не справиться. Кругом одна несправедливость»); вина («Мы на тебя так надеялись. А ты…»); стереотипы принадлежности к мужскому или женскому полу («Вы ведь знаете, что мне, как женщине, намного сложнее общаться с таким сложным сотрудником»); месть («И долго ты будешь это терпеть?»); зависть («Мы все одинаковые, но у него всего больше, разве это справедливо?»).

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала

Манипуляция (от лат. manipulus - пригоршня, горсть, manus - рука) - система приемов социально-психологического воздействия на массы с целью изменения их взглядов и поведения в желаемом для манипулирующего направлении.

Особенность манипулирования состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение.

Манипуляция в переносном значении - это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку. Однако метафора прибирания к рукам - хоть и стержневой признак, но отнюдь не единственный, характеризующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления этот признак был дополнен другими качествами. Во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно .

Манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели. Соответственно, манипуляция, манипулирование в корыстных целях - это побуждение другого к достижению целей, определенных корыстным интересом манипулятора.

Манипулирование осуществляется главным образом с помощью средств массовой информации. Приемы манипуляции разнообразны: сознательная неадекватная актуализация событий, идей, мнений, обычаев, стереотипов поведения; искаженное освещение исторического прошлого и явлений современности; односторонний подбор фактов и аргументов и т.д. Широко используются языковые средства, например, манипуляция терминами, технология подачи информации (акценты, иллюстрации, сюжеты и пр.).

Одной из причин широкого применения технологий манипуляции считается стереотипность мышления современного человека, это позволяет манипулятору на основе существующих в сознании стереотипов конструировать ложную картину мира при помощи создания новых или модификации старых систем стереотипов в массовом сознании. Основой существования и распространения стереотипов считается явный недостаток надежных, проверенных знаний из соответствующих областей жизни. Внедрение сообщения в сознание происходит либо с опорой на уже существующие стереотипы с их одновременным усилением или корректировкой с помощью смещения акцентов в сообщении, либо путем их замещения другими, более эмоционально окрашенными. Стереотипы глубоко затрагивают весь процесс восприятия, участвуют в создании устойчивых взглядов, при этом нередко они искажают реальность, создают иллюзорную картину мира, в рамках которой человек начинает действовать. Схематичность мышления задает определенные реакции на стандартизированный посыл. Стоит отметить, что стереотипы представляют собой систему убеждений и установок, они не зависят от социального опыта человека, поэтому «внедрив в сознание людей те или иные убеждения и установки, манипулятор получает возможность изменить отношение индивида к реальности независимо от его социального опыта» .

Стереотипы внедряются в подсознание с помощью эмоций. При этом используются базовые человеческие потребности и страхи: потребность в любви и защите, одобрении, страх перед неопределенностью, сексуальные инстинкты, чувство долга, справедливости, вины и т.д.

В отличие от межличностных, политические манипуляции обезличены и предполагают воздействие на широкие массы. Воля меньшинства (а то и отдельной личности) в завуалированной форме навязывается большинству. Одним из основных средств политической манипуляции является пропаганда. Технология политической манипуляции предполагает следующие моменты:

• - внедрение в сознание под видом объективной информации неявного, но желательного для определенных групп содержания;
• - воздействие на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть и т.д.;
• - реализацию неких замыслов и скрываемых целей, достижение которых коммуникант связывает с поддержкой общественным мнением своей позиции.

Жертвы манипуляций тоже несут свою долю ответственности, поскольку люди позволяют собой манипулировать, сбрасывая ответственность за свои поступки на так называемых манипуляторов. Перераспределение ответственности между лидером и толпой создает предпосылки для манипуляций.

Манипулятор - личность, использующая других людей для достижения своих целей. Человек очень часто может не понимать, что сам является манипулятором или объектом манипуляции.

Предрасположенность к манипуляциям характерна для так называемой невротической личности. Одной из потребностей невротика является потребность в доминировании, обладании властью. Карен Хорни считает, что навязчивое желание доминировать порождает неспособность человека устанавливать равные отношения. Если он не становится лидером, то чувствует себя полностью потерянным, зависимым и беспомощным. Он настолько властен, что все выходящее за пределы его власти воспринимается им как собственное подчинение. От манипуляций страдает не только их объект. Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других» .

В управленческой практике часто встречаются ситуации, когда цели управления расходятся с целями и интересами объектов управленческого воздействия. В таких случаях приходится преодолевать естественное сопротивление управляемой системы, и субъект управления прибегает к приему, который называется манипулированием. Т.е., он не просто управляет, воздействуя на объект, но как бы полностью игнорирует его, пренебрегая его интересами. Ценность человеческой личности манипулятор сводит к полезности с точки зрения собственных сиюминутных интересов.

Манипулятивные воздействия, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей стало достаточно обычным явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе.

В управленческой деятельности манипулирование подразумевает способы оказания психологического давления на коллективы, отдельные личности при проведении реорганизации, формировании общественного мнения, проведения переговоров.

По содержанию манипуляция и манипулирование - это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Информационно-психологическое воздействие манипулятивного характера, осуществляемое в интересах человека или групп людей по отношению к другим, является специфической формой управления. Такая форма управления носит опасный характер в случаях, когда оно осуществляется тайно, приносит односторонние выгоды его организаторам.

Однако многозначность социально-психологического феномена манипуляции не позволяет дать какое-то конкретное определение только в русле социологии или психологии.

Понятие «манипуляция» употребляется в следующих значениях. Во-первых, как обозначение специфического общего подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего активное использование разнообразных способов скрытого принуждения людей. Во-вторых, манипуляция используется как обозначение специфического вида психологического воздействия. В этом значении используются также понятия «манипулятивное воздействие», «психологические манипуляции», «манипулирование общественным мнением» и «манипулирование общественным сознанием», «межличностные манипуляции», «социально-политические манипуляции личностью» и т.п. В-третьих, понятие манипуляции используется для обозначения определенных организационных форм применения тайного принуждения человека и отдельных способов или устойчивых сочетаний приемов скрытого психологического воздействия на личность .

В социологии управления рассматриваются несколько видов манипулирования: экономическое, политическое, бюрократическое, идеологическое, психологическое.

Участники переговоров, используя различные способы манипулирования информацией, реализуют технологию рефлексивного управления, чтобы достичь своих целей и добиться более выгодных условий для своей стороны, как правило, за счет ущемления интересов другой стороны. Причем это происходит как в ситуациях, затрагивающих интересы отдельного человека или нескольких лиц, так и межгосударственные отношения, в которых ценой манипуляций выступают интересы целых народов и даже, как свидетельствует история, само их существование.

Способы скрытого психологического принуждения человека издавна широко распространены в различных культурах. Многоликость проявлений тайного принуждения человека в зависимости от культурно-исторических и социальных условий трансформировалась в многообразие понятий, отражающих практику их использования в социальном взаимодействии и общении людей. Аферы, махинации, блеф, мошенничество, манипуляции, политические интриги, мистификации, провокации, психологические и тайные операции, рекламные кампании, дезинформация - вот далеко не полный набор понятий, которые использовались и используются для обозначения проявлений феномена тайного принуждения человека.

Способы тайного принуждения людей в различных культурах широко применяются в разнообразных сферах социального взаимодействия. В самом общем виде традиционными областями их использования выступают дипломатия, военное искусство, тайная деятельность спецслужб (особенно интенсивно в деятельности разведки и контрразведки), конкурентная борьба в экономической сфере, политическая борьба. Деятельность соответствующих организационных структур в этих сферах как бы пронизана сетью человеческих взаимоотношений и контактов. От решений конкретных людей с их личностными характеристиками, индивидуально-психологическими особенностями, собственным жизненным и профессиональным опытом, от их симпатий и антипатий, привычек, взглядов, привязанностей и т.п. зависят судьбы и благополучие или неблагополучие множества других людей, важные социальные, экономические и политические изменения в обществе.

Использование тайного принуждения людей в этих сферах характеризуется некоторыми специфическими особенностями, которые отличают использование способов скрытого психологического принуждения в повседневной жизни большинства людей. Во-первых, это наличие и использование специальных процедур выбора объектов и технологий воздействия (способы, средства, временная последовательность и территориальное распределение и т.д.). В качестве объектов могут выступать конкретные лица, социальные группы и организации, население определенных регионов и стран. Во-вторых, наличие организационных структур (управлений, отделов, департаментов, частей, подразделений и т.п.) и специалистов по применению методов скрытого психологического принуждения людей. В-третьих, наличие специальных структур и процедур выявления признаков использования способов скрытого психологического воздействия и защиты от них.