Что нужно делать чтобы тебя заметили. Как сделать так, чтобы вашу компанию заметили

из принципа Парето!

Приветствую Вас, уважаемые коллеги! Уверен, Вы помните цитату известного маркетолога: «Выбирая своих клиентов, Вы выбираете своё будущее». Сет Годин — автор этой цитаты — на мой взгляд верно проводит прямую зависимость между выбором своих клиентов и своим будущим. А нам эта цитата поможет ответить на вопрос о том, как сделать компанию успешной.

Каждый предприниматель уже знает, что необходимо точно знать своего покупателя. Но не каждый понимает, что нужно самому выбирать, с кем работать, а кому лучше не продавать. Особенно это актуально для тех, кто продаёт дорогие продукты (услуги, товары) другим компаниям.

Почему покупателя нужно выбирать?

Почему я считаю эту тему наиболее приоритетной для обсуждения? Все просто. Я посчитал и ужаснулся от того, сколько денег мы теряем, если привлекаем нецелевого покупателя. Вас, наверное, смутило словосочетание «нецелевой покупатель». Признаться, меня тоже… Но я не нашёл более подходящего определения для покупателя, который на первый взгляд идеально подходит для Вашей компании, но в итоге приносит не прибыль, а убытки.

Представьте себе ситуацию, когда Вы предоставляете услуги салона красоты и Вам нужно привлечь новых клиентов. Вы потратили 10.000 рублей на рекламу в Instagram и к вам записались 2 девушки (Мария и Анна).

Анна пришла в первый раз и оставила в вашем салоне 5.000 рублей. Прошло 3 месяца, но больше Анна к Вам не приходила. Когда Вы позвонили ей и спросили, почему она больше не приходит, она сказала, что вернулся ее основной мастер из любимого салона и она снова ходит к нему. В итоге с учётом того, что в ее привлечение Вы вложили 5000 рублей, можно смело заявить, что Вы ушли в минус.

Вторая девушка — Мария — пришла в первый раз и воспользовалась процедурами на 12.500. Через месяц пришла ещё раз, но уже с мамой и оставила в салоне 15 000 рублей. Ей настолько понравилось удобное месторасположение, качество материалов и мастерство стилиста, что она стала постоянным клиентом. Итог: инвестиции окупились многократно и Вы получили постоянного клиента на долгие года.

Уверен, каждый предприниматель увидел себя в этой простой аналогии.

Хотели бы Вы, как владелец компании, привлекать больше таких, как Мария, и меньше таких, как Анна? Конечно — «Да!»

Как сделать компанию успешной

Поэтому сейчас поговорим о самом важном. Но вначале вспомним уже известный всем принцип Парето в том виде, в котором он применяется в большинстве компаний. 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% клиентов. А остальные 80% Ваших клиентов приносят всего 20% Вашего дохода.

Я применял этот принцип для разных компаний и почти во всех фирмах, которые не выбирают своих покупателей, он оказывался верным. На примере вышеупомянутого салона красоты становится очевидным, что Мария попала в 20% и стала целевым покупателем, а Анна вошла в оставшиеся 80% Ваших покупателей.

Вопрос: «Можем ли мы повлиять на увеличение нашей прибыли, просто увеличив процент целевых покупателей с 20% до 30%?» Конечно — да! Главное — научиться привлекать именно целевых покупателей. А для этого нужно понять и описать портрет такого покупателя.

Целевой покупатель:

В итоге становится постоянным покупателем.

Максимально соответствует текущему продукту (цена/ценность).

Стоимость привлечения будет максимально низкой ( ) - это цена, которую Вы платите за привлечение каждого нового клиента). Наш целевой покупатель с первого касания сможет распознать выгоду нашего предложения.

Время на переход из потенциального покупателя в реального (цикл сделки) будет максимально коротким.

Ценность на всём промежутке сотрудничества ( ) будет максимально высокой.

Помогает компании совершенствовать свой продукт советами и обратной связью.

Но, к сожалению, это общая информация. Для каждого бизнеса необходимо сделать срез -анализ тех, кто сейчас входит в 20% целевых клиентов и на основе этих данных составить детальный портрет Вашего идеального покупателями.

Интересно ещё и то, что в некоторых случаях важно понимать портрет целевого покупателя, чтобы можно было понять как определить нецелевого и правильно отказать ему в предоставлении нашего продукта.

Бывало ли у Вас, что Вы чувствовали: этому человеку не стоит продавать, потому что это не принесёт выгоды Вашей компании? Но Вы все равно соглашались на сотрудничество, а потом жалели, что не послушали свой внутренний голос? У нас в компании такое случалось 6 раз. Но самое страшное, что, соглашаясь работать с нецелевым покупателем, мы часто обрекаем себя на пятикратную потерю.

Почему пятикратную?

Вы рассчитывали на долгосрочное сотрудничество и потратили существенную сумму на привлечение клиента, а он в итоге не стал Вашим постоянным покупателем. В данном случае очевидно, что Вы потеряли деньги на его привлечение.

Вы потеряли время и деньги пытаясь удержать.

Вы могли бы это же время потратить на целевого покупателя и он принёс бы Вам в разы больше.

Клиент выпил всю кровь Ваших драгоценных сотрудников и в итоге стал причиной плохого настроения.

Вы сделали свою работу на 101%, но из-за того, что клиент был нецелевым, в итоге Вы не получили от него рекомендаций и хорошего отзыва.

В результате получается, что жизненно важно знать, с кем не стоит работать и уметь отличать целевого покупателя от нецелевого.

Вернёмся к тому, как определить портрет Вашего целевого покупателя, чтобы было понятно, за кого стоить биться до последнего, а кому можно смело отказывать.

Как это происходит в Zolle

Давайте я приведу развёрнутый пример того, как это происходит в нашей компании Zolle.

Напомню, наш продукт — создание потока целевых обращений в рамках допустимой рентабельности. Проще говоря, мы создаём систему привлечения целевых заявок (лидов) из интернета таким образом, чтобы стоимость каждой заявки с учётом платного трафика и наших услуг была экономически выгодной для предпринимателя.

Часто мы отвечаем и за продажи, если продаваемый продукт позволяет нам это сделать. К примеру, за продажа билетов на детское шоу .

В этих случаях наш партнёр скидывает на нас всю головную боль, связанную с реализацией его продукта.

Когда я проанализировал портрет 150 наших партнёров (клиентов), то увидел, что есть 20% клиентов, которые формирует 80% нашего дохода. Но все они разные, с разными целями, разными продуктами, разными компаниями и разными чертами характера.

Иногда к нам приходят с сырой идеей, которая может обернуться мировым проектом, а может просто испарить время и ресурсы нашей компании. Становится просто жизненно необходимо определить перспективу сотрудничества.

Поэтому пришлось придумать классификатор для того, чтобы специалистам нашего коммерческого отдела было понятно, как вычислить нецелевого клиента и не допустить его проникновение в компанию.

Мы оцениваем потенциального партнёра (клиента) по трем направлениям:

Продукт (товар/услуга):
- есть ценный конечный продукт (продукт представляет ценность для конечного потребителя с учётом его текущей стоимости);
- продукт экологичный (шубы, сигареты, алкоголь и т.д. не берем);
- есть потенциал (в 1997 году уже было бесперспективно заниматься продвижением пейджеров, так как сотовые телефоны добавили функцию sms).
Компания предпринимателя:
- есть рабочая бизнес модель (компания на данном этапе извлекает доход);
- есть возможность обрабатывать поток заявок (компания способна эффективно отрабатывать заявки);
- желательно наличие финансового планирования (компания относится к управлению финансами как к инвестированию и вкладывает деньги, основываясь на статистиках).
Сам предприниматель и его цели:
- есть четкая, сформулированная цель;
- хочет роста для компании;
- мастер своего дела (разбирается в своём деле как «рыба в воде»);
- готов заниматься улучшением своего продукта (предан своему делу и хочет принести максимальную пользу, распространяя свой продукт);
- есть силы и энергия для преодоления трудностей в достижении своей цели;
- воспринимает маркетинг как способ инвестирования;
- готов к командной работе;
- готов оперативно реагировать для решения поставленных задач.

Конечно, это не все характеристики нашего целевого покупателя. У нас есть ещё бриф, в котором более 100 вопросов. Основываясь на ответах на них, мы получаем полную картину о том, кто к нам обратился и стоит ли нам начинать сотрудничество.

Как итог: мы можем с большой долей вероятности предсказать перспективу наших отношений с тем или иным предпринимателем и оградить наших ребят от пустой траты сил, времени и нервов.

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

И, конечно, делитесь этой статьей с друзьями и коллегами. Уверен, она обязательно им пригодится!

Берегите своих сотрудников, привлекайте целевых покупателей и процветайте!

Мало выполнять работу просто хорошо. Зачастую на это даже не обращают внимание. Предприниматель и писатель Дэнни Форест рассказал на Medium о том, что нужно делать, чтобы другие вас заметили и запомнили.

Вчера я разговаривал с очень успешным писателем на Medium, и в какой-то момент мы начали вспоминать, как стали популярными. Вы, как и я, наверняка читаете статьи на разных источниках об эффективных стратегиях, как найти подписчиков, добиться того, чтоб ваши посты опубликовали, и так далее. На самом деле, вряд ли вы добьетесь успеха, лишь читая что-то в интернете.

Я знаю, о чем вы сейчас думаете: «У меня все хорошо получается, но меня не замечают или не помнят!». Что ж, вот, как вы можете это изменить:

1. Делайте свое дело отлично

Вы делаете что-то хорошо или отлично? Ответьте на этот вопрос. Будьте честны с самими собой. Проанализируйте, что для вас значит слово «отлично». Окружите себя замечательными людьми, и вы сами такими станете. Всегда стремитесь делать что-то отлично.

2. Производите хорошее впечатление

Производите хорошее впечатление. Если человеку, чтобы запомнить вас, нужна ваша визитка, боюсь, вы не смогли произвести на него хорошее впечатление. Вы выделяетесь, когда общаетесь с другими? Что делает вас более интересным?

Рассказывайте захватывающие истории.

Выглядите иначе.

Найдите общие интересы с вашими собеседниками.

3. Не притворяйтесь

Очень часто можно определить человека, который притворяется. В своих рассказах я часто делюсь впечатлениями о людях, о которых пишу. Это неслучайно. Я пережил эти вещи. Люди доверяют тем, кто честен, раним и уверен в том, о чем говорит. Найдите свою нишу. Рассказывайте истории. Выражайте свою точку зрения касательно ценных уроков, которые вам преподнесла жизнь. Не копируйте других – люди на это не поведутся.

4. Излучайте позитив

Никто не любит хейтеров. Мои негативные истории пользуются куда меньшей популярностью, чем позитивные. Люди хотят чувствовать себя хорошо. Выражая позитивное настроение в разгар кризиса, вы точно привлечете внимание. Вдохновляйте. Благодарите.

5. Работайте усердно

Чем больше вы делаете, тем больше получаете.

Чем больше вы делаете, тем лучше вы становитесь.

Чем упорнее вы работаете, тем легче все получается.

Чем упорнее вы работаете, тем легче вас найти.

Уже 41 день я пишу по истории в день. За этот короткий промежуток времени мои рассказы уже много раз публиковались, и я стал топ-писателем в шести категориях на Medium.

Заключение

Делайте свое дело отлично, производите хорошее впечатление, не притворяйтесь, излучайте позитив и работайте усердно – и вас точно заметят и запомнят. Очевидно, легче просто сказать, чем сделать. Не обманывайте самого себя. Обращайте внимание на свое поведение и окружение. Делайте заметки. Работайте над собой, и удача повернется к вам лицом.

По мере развития отрасли в ней появляются новые компании, имеющие различный опыт в области маркетинга. Рынок светодиодного освещения не стал исключением, на нем представлено множество участников, которые периодически выпускают анонсы своих продуктов или раскрывают планы по ведению бизнеса.

Для компании важно не только громко заявить о себе, но и поддерживать свой бренд в дальнейшем, чтобы не быть забытой. Конечно, советы, изложенные ниже, не заменят работу отдела маркетинга, однако они помогут начать программу по продвижению компании, пока этот отдел не создан.

Отправляйте новости о компании в тематические издания

Кому отправлять новости? Любая публикация, будь то в интернете или в печатном издании, содержит ссылку либо на страницу новостей, либо на раздел «о компании». Так, на многих сайтах внизу есть контактные адреса электронной почты, на которые можно отправить информацию, которую вам хотелось бы разметить (Отправить информацию для публикации на сайте "Современная светотехника" или в одноименном журнале, можно по электроннй почте - прим. пер. ). Также есть возможность поставить ссылку на уже опубликованный в интернете материал, чтобы увеличить аудиторию читателей. При отсутствии ответа со стороны издания следует удостовериться, что письмо или ссылка были получены редакторами, а не попали в папку нежелательной почты.

Выпускайте пресс-релизы

Написать качественный пресс-релиз - настоящее искусство, как, собственно, и продвижение компании в целом. Однако часто нужно просто напомнить о себе и сообщить о планах компании. Это можно сделать и без помощи пиар-агентств, достаточно ознакомиться с тем, как это делают ведущие компании и следовать их примеру. Типичная структура релиза такова: подзаголовок с описанием материала, текущая дата, основное поле, содержащее суть материала в первом абзаце и ее раскрытие ниже. Далее могут прилагаться цитаты, некоторые подробности или справочные данные. Заканчивает релиз раздел «О компании», который обновляется в соответствии с текущим положением компании. Здесь могут быть размещены контактные данные (имя, телефон, адрес электронной почты и т.п.) лица, которое уполномочено отвечать на вопросы, касающиеся опубликованной информации. Поскольку новостной поток имеет большой объем, редакторы новостей не всегда располагают свободным временем для того, чтобы самим разобраться в материале. Если пресс-релиз вызвал вопросы, а компания не дает дополнительных разъяснений (или их приходится долго ждать), ее материал будет пропущен и выпадет из общего потока.

Помещайте текст релиза в тело письма

Редакторам не нужен красивый логотип компании и оригинально отформатированный документ , хотя при желании их можно прикрепить в виде файла. Главное - это информация, поэтому для облегчения их работы лучше выделить в релизе суть, изложив ее в 300-400 словах. Читатели редко обращают внимание на длинные публикации в 700 и более слов, поскольку у них также мало времени на просмотр новостей. С другой стороны, лучше изложить материал более подробно, чтобы у редактора была возможность выделить самые «лакомые» кусочки новости и сделать материал заманчивым для аудитории. Неплохо также прислать фотографии или рисунки с невысоким разрешением (для публикации на сайте достаточно 640 x 480 или ниже).

Избегайте пустых сенсаций и кричащих приманок

Если в присланном редактору материале содержится что-то вроде «Компания АБВ публикует сенсационную информацию о своих планах на ближайшее будущее. Хотите ли Вы получить пресс-релиз или записаться на интервью?», то ответом, скорее всего, будет тишина. Редактор всегда имеет под рукой множество материалов, не требующих обратной связи. Предпочтительнее сразу направлять релиз. Другая ситуация с интервью - на него лучше присылать приглашение заблаговременно. В этом случае у редактора есть время ознакомиться с новостью и составить интересную заметку. Кроме того, каждый журналист стремится первым рассказать о продукте или событии.

Указывайте явно, в чем значимость данного анонса

Редактор может иметь собственное мнение, но он никогда не откажется услышать комментарии «из первых рук». Это не значит, что надо расхваливать компанию или ее продукцию, но и умалчивать о реальных достоинствах тоже нельзя. Подобная информация может стать изюминкой пресс-релиза, поэтому важно найти золотую середину и отнестись к составлению материала с должным профессионализмом. Помните, что репутация интернет-ресурса зависит от качества публикуемых материалов. Если релиз составлен неграмотно или стилистически некорректен, то он будет помещен в раздел второсортных материалов без редактирования либо неопубликован вовсе . Особенно важно проверить все цитаты, поскольку именно их редакторам сложнее всего исправлять.

Придерживайтесь правил

Осознанно или нет, но присылая материал новостному редактору, вы входите в контакт с ним, даже если ваши письма были проигнорированы. Большинство компаний (именно о таких компаниях здесь идет речь) выпускают всего несколько анонсов в год. Для них приятно обнаруживать свое имя в поисковиках, однако редакторам с такими компаниями работать сложно, т.к. их названия не успевают отложиться в голове. Лучше выпускать стоящие анонсы ежемесячно или раз в два месяца, если не получается чаще. Новые устройства, новые схемотехнические и конструктивные решения, новые инсталляции, получение патентов, рыночные показатели (доходность, доля на рынке) - вся эта информация создает ощущение присутствия на рынке. Однако новости не должны быть пустыми. Они должны быть актуальными, соответствовать действительности и быть достаточно подробно раскрытыми . Нужны не общие слова вроде «значительный рост» или «эффективное инженерное решение», а конкретные цифры (сколько ламп, величина прибыли, какова яркость и т.п.). Помимо относительных показателей в процентах важно указать абсолютные величины дохода или технического параметра для оценки изменения. Конечно, часть информации является коммерческой тайной. Однако некоторые ориентиры раскрыть необходимо, иначе материал будет бессодержательным.

Ты потеряла голову из-за парня, который даже не знает о твоем существовании. Сейчас ты хочешь обратить на себя его внимание, показать ему, насколько ты особенная, подцепить его на крючок и посмотреть, что будет дальше. Обратить на себя внимание парня на самом деле проще, чем ты думаешь. Все, что тебе нужно сделать, это показать ему, насколько ты классная, не слишком открывать свои чувства, и привлечь его, заговорив с ним. Если ты хочешь ему понравиться и не терять на это драгоценное время, следуй нашим советам.

Люби себя

1. Полюби себя. Парню скорее понравится девушка, которая нравится самой себе. Если ты выглядишь довольной собой и жизнью, он захочет быть частью твоей жизни; если ты выглядишь так, будто без парня ты неполноценная личность, ты вряд ли его найдешь.

Научись наслаждаться быть собой – не пытаться соответствовать чьим-то стандартам красоты или поведения.

Люби то, что ты делаешь, будь это болтовня с друзьями или нахождение в учебной аудитории. Тогда молодой человек увидит, что ты довольна жизнью, и захочет присоединиться.

2. Влюбись в свою внешность. Быть может, тебе кажется, что невозможно полюбить свое отражение, это проще, чем ты думаешь. Найди три детали своего образа, которые тебе действительно нравится, и, когда одеваешься, концентрируй свое внимание на них. Если тебе не нравится твоя фигура, мы можешь пойти в спортзал, подтянуть тело и сжечь жир – это поможет тебе стать более энергичной и позитивной. Сделай все, чтобы полюбить свой образ, тогда любой мужчина последует за твоим примером.

Тебе не нужно менять свой гардероб, чтобы почувствовать себя красивой в новой одежде – надень то, что тебе нравится, и ты будешь чувствовать себя хорошо и выглядеть прекрасно, несмотря ни на что.

Не нужно наносить три слоя косметики. Используй косметику, чтобы подчеркнуть свою красоту.

Также не забывай про ежедневную гигиену: чтобы выглядеть привлекательно, необходимо ежедневно принимать душ и регулярно мыть голову.

Не пытайся выглядеть, как остальные. Если у тебя прекрасные кудрявые волосы или симпатичная, но маленькая, грудь, не пытайся спрятать эти уникальные особенности.

Не пытайся найти свое отражение в любом предмете, хоть чем-то напоминающем зеркало. Это заставит его думать, что ты не уверена, что хорошо выглядишь – оставь пристальное рассматривание себя для дамской комнаты.

3. Веселитесь, где бы ты не была. Парень вероятнее всего тебя заметит, если он увидит, что ты хорошо проводишь время. Конечно, довольно сложно сделать вид, что ты наслаждаешься выполнением контрольной по математике или ждешь своей очереди к стоматологу, но всегда старайся быть позитивной и часто смейся.

Если он увидит, как ты гуляешь с друзьями, ты ему больше понравишься, если будешь шутить и смеяться.

Не смотри по сторонам в поисках другого собеседника и не проверяй постоянно сообщения на телефоне – он поймет намек и оставит тебя в одиночестве.

4. Не пытайся отчаянно обратить на себя внимание. Хорошо, если ты это делаешь время от времени. Не очень хорошо постоянно на него пялиться, широко улыбаясь и ожидая, что он сейчас к тебе подойдет. Не поправляй косметику на людях, не одергивай свою одежду, не пытайся мельтешить у него перед глазами в надежде, что он все-таки тебя заметит. Он заметит, но не так, как тебе хотелось бы.

Если он все же тебя не замечает, не пытайся случайно его задеть или подмигнуть ему. Этим ты его только оттолкнешь.

Завладей его вниманием

1. Пройдись мимо него. Так он точно обратит на тебя внимание. Подойди к нему с какой-то целью, помни про осанку и держи голову прямо. Не пытайся проползти мимо, будто ты не знаешь, куда тебе надо, или промаршировать мимо него. Просто медленно пройдись, чтобы он тебя заметил, дай ему возможность обратить внимание на твой хороший вкус в одежде и подумать, что он хочет узнать тебя лучше.

Если ты идешь по направлению к другу или подруг, улыбаясь, это точно заставит его обратить на тебя внимание.
2. Поймай его взгляд. Если хочешь, чтобы он тебя заметил, тебе нужно ненадолго встретиться с ним глазами. Не пытайся играть в гляделки, просто посмотри в его глаза пару секунд, чтобы показать, что он тебе тоже интересен. Не смотри слишком заинтересованно, но дай ему понять, что ты не против, чтобы он подошел и заговорил. Даже можешь слегка улыбнуться, это заставит его улыбнуться в ответ.

Когда он к тебе подойдет, одари его легкой улыбкой, что значит, что ты не против пообщаться.

3. Произведи хорошее первое впечатление. Первое впечатление можно произвести всего лишь один раз, необходимо это учитывать. Когда он подошел к тебе впервые, ты должна быть с ним дружелюбной, но не переусердствуй. Дай ему возможность почувствовать себя в своей тарелке, просто пошутив о чем-то, избегай любых противоречивых тем для разговора, покажи, что с тобой легко общаться.

Просто улыбайся и веди себя непринужденно. О серьезном сможете поговорить и позже.

Не пытайся сразу же на что-то пожаловаться. Парни любят девушек, с которыми легко и весело, а не тех, кто нагоняет тоску. Если ты сначала покажешься человеком с тяжелым характером, это заставит его подумать о том, что же будет дальше.

4. Использую понятный язык тела. Твое тело должно выражать, что ты уверена в себе и готова с ним пообщаться. Держи голову прямо и не скрещивай руки на груди. Не дергай свои украшения или одежду, иначе ты будешь выглядеть нервной. Вместо этого, подойди к нему поближе, и, если все идет хорошо, ты можешь даже случайно коснуться его руки или колена.

Не потеряй его внимание. Смотри ему в глаза, не разглядывай, что вокруг и не доставай свой телефон каждую минуту. Так он подумает, что тебе есть чем заняться, кроме как болтать с ним.

5. Флиртуй. Когда ты уже чувствуешь себя увереннее, можешь с ним пофлиртовать. Подразни его немножко, дай ему возможность подразнить тебя – покажи, что тебе с ним комфортно. Можешь поиграть с волосами или даже облизать губы, чтобы еще больше привлечь его внимание. Флиртовать – это относиться друг к другу легко и весело, это не значит говорить ему, какой он классный или подойти к нему слишком близко, чтобы дать ему знак.

Разговаривай чуть тише, чем обычно. Это заставит его подойти ближе, чтобы услышать, что ты говоришь.

Держи его на крючке.

1. Будь позитивной. Теперь когда он тебя заметил, тебе нужно убедиться, что он хочет продолжить общение и понимает, какая же ты интересная и незаурядная личность. Будь естественной, но не забывай, что на первое время нужно ограничиться легкими и интересными темами для разговоров. Это не время обсуждать похороны твоей бабушки или как ты ненавидишь транспорт, это можно сделать и позже, когда он узнает тебя лучше.

Если он о чем-то жалуется, ты можешь поддержать его. Но как правило, не нужно этого делать в начале отношений.

Разговаривайте о чем-то хорошем: хобби, друзьях или домашних животных. Ему понравится твой энтузиазм.

Не пытайся с ним спорить, даже если в глубине души ты не согласна. Тебе не нужно прятать свои истинные чувства, просто, если ты не согласна с чем-то важным и серьезным, например, с его политическими убеждениями, не пытайся сразу же давить его аргументами.

Узнай, что нравится ему. Спроси, что он любит делать по выходным вместо того, что он терпеть не может в школе.

2. Будь интересной.

Недостаточно быть только позитивной и легкой в общении, ты должна казаться ему заинтересованной и интересной. Поддержи разговор, продемонстрируй ему свое чувство юмора, покажись немного глупой, расскажи о новости или событии, что ты видела по телевизору, это может привести к интересному разговору.

Чтобы заинтересовать парня, спроси что-нибудь о нем, чтобы он почувствовал себя особенным. Спроси о его увлечениях, только не пытайся узнать что-то слишком личное.

Просто говори да. Если он спросит, смотрела ли ты какой-то фильм, не говори нет. Скажи: «Нет, но друзья говорили, что его стоит посмотреть. О чем он?» Не руби на корню все его попытки начать разговор, просто потому, что ты не в теме.

Будь остроумной. Произведи на него впечатление своим милым остреньким язычком. Не говори «это смешно», если он скажет что-то веселое, а ответь на это шуткой.

3. Дай ему понять, почему ты не такая, как все. Замечательно, что тебя заметили, но парни замечают многих девчонок. Ты должна показать ему, что делает тебя особенной: коснись в разговоре интересных для тебя тем, но не говори слишком много. Расскажи ему немного о своем хобби, чем ты занимаешься с свободное время, о том, как ты любишь животных. Можешь рассказать какую-нибудь интересную историю из жизни, например, как ты взбиралась на гору Килиманджаро или училась за границей в Буэнос-Айресе.

О чем бы вы ни говорили, пусть он узнает, что нравится тебе.

Ты должна показать ему, что ты особенная, но не делай целью разговора разрекламировать себя. Убедись, что вы оба в полной мере участвуете в беседе.

4. Узнайте, что между вами общего. Общие интересы – залог успешной беседы. Если вы любите или не любите тот же спорт, проводите каникулы в том же месте, слушаете ту же музыку, вам будет еще интереснее общаться.

Если ты уже давно положила на него глаз, то, возможно, уже знаешь, что ему нравится. Можешь специально начать об этом говорить, это непременно заинтересует.

5. Намекни, чтобы он пригласил тебя на свидание. Если все идет хорошо, намекни ему на свидание. Проще всего использовать уже известную информацию про общие интересы: если вам нравится одна группа, упомяни вскользь, что они выступают на следующей неделе, или если вы любите японскую кухню, намекни про новый суши-бар. Можно просто сделать ему легких комплемент, имея в виду, что ты не против продолжить знакомство.

Можно даже не ходить вокруг да около, а сказать, что ты не можешь решить, что делать на выходных, только попытайся, чтобы это не прозвучало слишком уж явным намеком.

Теперь, когда ты завладела его вниманием, даже без намеков рано или поздно он пригласит тебя на свидание.

Подсказки:

Не пытайся пригласить куда-нибудь его при первой встречи.

Будь собой! Не пытайся вести себя, как кто-то другой, просто чтобы заполучить парня. Если ты ему не понравишься естественной, то вы не пара.

Научись шутить, будь дружелюбной. Не будь клоуном, но научись быть немного смешной, парням это нравится. Будь загадочной и странной, рассказывай смешные истории. Не будь слишком серьезной.

Если вы еще не знакомы, ищи его в толпе, пытайся поймать его взгляд. Если ваши глаза встретятся более трех раз, вероятно, что ты ему нравишься, он бы не пялился на тебя без причины. Улыбнись и поздоровайся с ним, проходя мимо. Он, возможно, поздоровается в ответ. Вот вам и начало разговора.

Никогда не пытайся действовать через его друзей, он не согласится.

Будь открытой и перекидывайся с ним парой фраз при случайных встречах, но не будь слишком надоедливой.

Не пытайся быть кем-то другим. Ты же хочешь, чтобы ему понравилась ты сама.

Не будь слишком серьезной. Веселись.

Убедись, что ты не ведешь себя, как прилипала. Привлеки его внимание, но не следуй за ним по пятам. Пусть он знает, что у тебя есть много других забот.

Если будешь слишком прямолинейна, он скоро от тебя устанет. Чтобы заинтересовать его, необходимо возбудить его любопытство.

Говори, что думаешь. Так он увидит, что ты самодостаточная личность. Но не критикуй себя, иначе он решит, что ты не очень уверена в себе, и согласится с твоей критикой.

Если вы находитесь в том же кафе или кино, сделай вид, что ты его не видишь. Сделай мечтательный вид, это сделает тебя милой. Он заинтересуется.

Будь загадочной: пусть он угадывает. Но не перестарайся, иначе ему надоест.

Будь собой и покажи, что он тебе нравится.

Если с его стороны не последовало никакой реакции, может быть он скромняга или интроверт, понаблюдай, как он общается с другими (и общается ли). Если ты в этом убедилась, единственное, что ты можешь сделать, вести себя просто и открыто, и выбрось в мусорку почти все советы, что ты прочитала до этого

Помни, если все приемы не работают, не отчаивайся: на нем свет клином не сошелся. Просто он не для тебя.

Реагируй на его шутки. Даже если они не смешные, просто улыбнись и коснись его руки, скажи что-то вроде «да уж, рассмешил». Ты же используешь сарказм в обычной жизни? Нужно вести себя естественно.

Если видишь, что ему нужна помощь, помоги. Например, если он уронил книгу очень близко к тебе, подними ее. Он увидит, какая ты добрая и вежливая. Парням нравится такие девушки.

Если вы друг другу нравитесь, не думай ни о каких заморочках и правилах, пусть все просто идет своим чередом.

Не говори о нем подругам до тех пор, пока ты не уверена в его чувствах.

Обычно парни приглашают на свидания, а не наоборот. Если ты сломаешь стереотип, может быть два результата: либо он откажет, но будет польщен, либо он согласится. Причем второй вариант более вероятен. Он почувствует себя таким важным, и ты неизбежно возвысишься в его глазах.

Если тебе нравится парень из твоей школы, заговори с ним о чем-то на перемене, можешь спросить про занятие, которое проходит в этом кабинете. Будь уверена, через некоторое время он с тобой также заговорит в школе.

Попытайся подружиться с его кругом друзей, очень вероятно, что вы окажетесь в одной компании.

Не пытайся ускорить события, пусть все идет своим чередом.

Ты выглядишь мило, когда читаешь или делаешь домашнее, играя со своими волосами. Будь естественной.

А если Вы уже вместе, но не хватает простого внимания или уединения, то недорогая гостиница г.Йошкар-Ола , если Вы оттуда, подарит Вам часы и дни уединения... ;)

P.S. Меня зовут Александр. Это мой личный, независимый проект. Я очень рад, если Вам понравилась статья. Хотите помочь сайту? Просто посмотрите ниже рекламу, того что вы недавно искали.

Copyright сайт © - Данная новость принадлежит сайт, и являются интеллектуальной собственностью блога, охраняется законом об авторском праве и не может быть использована где-либо без активной ссылки на источник. Подробнее читать - "об Авторстве"

Вы это искали? Быть может это то, что Вы так давно не могли найти?

"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2012, N 8

КАК ОБНАРУЖИТЬ И ЛИКВИДИРОВАТЬ ВОРОВСТВО СРЕДИ СОТРУДНИКОВ

Воровство среди сотрудников - бич организации, ведь помимо прямых убытков оно негативно влияет на психологический климат в коллективе. Почему начинают воровать? Каковы факторы риска? И что можно противопоставить старому как мир соблазну обокрасть ближнего своего? Обо всем этом читайте в статье.

Как известно, чтобы организация процветала, нужно увеличивать доходы и уменьшать расходы. Это основной принцип жизни компаний. Все подразделения можно разделить на две группы по своим функциям - одни увеличивают количество денег в компании, другие уменьшают затраты (либо оптимизируют затраты, как, например, отделы снабжения, главная функция которых, по сути, - эффективно тратить). К первым относятся отделы продаж, сбыта, а ко вторым - финансовая служба, отделы персонала и снабжения.

Значительный "вклад" в увеличение расходной части вносят недобросовестные сотрудники, имеющие доступ к материальным активам компании, оборудованию или информации. Воровство опасно не только тем, что оно уменьшает благосостояние организации, а значит, косвенно влияет на зарплаты честных сотрудников и размер дивидендов акционеров. Главный риск заключается в том, что работник, научившийся воровать, будет использовать свои "навыки", пока его не поймают за руку, обучать коллег своему маленькому "бизнесу" и думать, что он может бесконечно долго разлагать коллектив, сохраняя маску преданности своей компании. Многие нечистоплотные работники даже считают, что берут заслуженно то, что им принадлежит по праву, компенсируя маленькую зарплату.

Какова доля сотрудников, способных взять на себя грех воровства? По всей видимости, довольно велика, поскольку торговые сети закладывают определенный процент потерь в результате хищений персоналом.

Пример 1. Всемирно известная сеть закусочных завозит в свои точки быстрого питания продукты с избытком, учитывая риск, чтобы хватило для производства блюд, даже если сотрудники будут воровать.

Пример 2. В крупной сети гипермаркетов существует определенный допустимый процент потерь товаров при проведении инвентаризации.

По мнению Кейта О"Брайена, автора книги "В вашем магазине мошенники", "от 10 до 20% работников - люди абсолютно честные, которые не пойдут на воровство ни при каких обстоятельствах. Еще 10 - 20% будут пользоваться малейшей возможностью, чтобы украсть, - от совершения кражи их не удержит никакой контроль, каким бы суровым он ни был. Оставшиеся работники составляют 60 - 80% коллектива. Эта группа является довольно чувствительной к наличию возможности для хищений. По своей природе это люди честные, однако при наличии подходящей возможности они могут решиться на кражу".

Таким образом, наибольший риск воровства возникает тогда, когда для этого есть возможности - доступ к потокам сырья, товаров или денег. При этих условиях те самые 60 - 80% коллектива, поведение которых определяется ситуацией, становятся похитителями.

Какими бывают мошенники в организации?

Нечистых на руку сотрудников можно разделить на три категории.

"Мелкие несуны"

Есть люди, живущие по принципу, известному еще с советских времен: "На работе ты не гость, унеси хотя бы гвоздь". Такие сотрудники стараются унести домой хоть что-нибудь - запчасти, старый принтер, канцтовары, флэшки, оборудование. Другими словами, это не особенно дорогая собственность компании. Во многих организациях даже не учитывают такие потери.

Пример 3. Екатерина К., сотрудница планово-экономического отдела завода, за год унесла домой около 20 пачек бумаги. Выносила она ее, беря понемногу каждый день. Вскрылось это случайно: ее коллеги, будучи в гостях, увидели на балконе в ящике кипу бумаги. Екатерина призналась, что принесла ее с работы.

Пример 4. Продавец ларька сети общественного питания Валентина Ш. активно пользуется в быту расходными материалами, принесенными с работы, - одноразовой посудой, пищевой фольгой, одноразовыми перчатками, специями. На замечания коллег и знакомых о том, что это, в общем-то, воровство, Валентина отвечает, что "это никто не считает", а значит, не может расцениваться как похищенное.

Главный вред "мелких несунов" заключается в том, что им начинают подражать другие сотрудники, и вот уже выносится не 20 пачек бумаги, а полтонны в год, а половина всей завезенной одноразовой посуды (пусть и дешевой) используется работниками на пикниках. Некоторые "мелкие несуны" пробуют себя в более серьезных кражах и переходят в другую категорию.

"Похитители"

"Похитители", как правило, воруют более ценные вещи в отличие от "мелких несунов". Хищения совершаются там, где есть материальный поток - изделий, товаров или денег, поэтому традиционными "хлебными" профессиями, связанными с риском хищений, являются кладовщик, продавец, кассир, водитель, перевозящий товарно-материальные ценности. В советское время даже бытовало убеждение, что заработные платы у продавцов магазинов низкие, потому что тем самым "компенсируется" причиняемый ими материальный ущерб.

Пример 5. Водитель-экспедитор оптовой торговой компании Сергей С. поехал отдыхать на дорогой курорт. Перед поездкой еженедельно приносил небольшими партиями товары домой. Это были, как правило, кондитерские изделия. Через некоторое время он продал их в два раза дешевле их стоимости, а на вырученные деньги купил путевку на море. Начальство обнаружило пропажу и связало ее с действиями Сергея, но сделать что-либо, руководствуясь законодательством, не смогли - доказать хищение оказалось невозможно, Сергея просто попросили уволиться "по собственному".

Пример 6. В сетях АЗС среди персонала распространен такой вид мошенничества: операторы приобретают дисконтные карты, дающие право на покупку топлива и товаров со скидкой. Оформляя чек очередному покупателю, операторы проводят своей картой через считыватель, чек пробивается на меньшую сумму, с покупателя берется оплата по прейскуранту, разница кладется в карман.

Другой вид мошенничества, распространенный на АЗС, - так называемая обналичка, когда водитель организации не покупает топливо по карте организации, продавец же отпускает по ней топливо другому клиенту. Последний расплачивается, а оператор и водитель делят деньги.

"Бизнесмены"

В эту категорию нечистых на руку сотрудников попадают те, кто занимается хищениями системно, на постоянной основе, с вовлечением других людей (как сотрудников, так и внешних контрагентов). Этим занимаются люди, имеющие определенную юридическую власть в организации - право подписи, печати и т. д. Хищения в этих случаях бывают неявными, т. е. поймать вора за руку и доказать "нехороший" умысел проблематично.

Пример 7. Главный инженер завода по производству автомобильных запчастей Владислав Владимирович, несмотря на свою скромную заработную плату, сколотил небольшое состояние за время работы на заводе. Для этого нужно было договариваться с нужными покупателями о поставках товара по необходимой им цене. Благодарные клиенты помогли купить Владиславу Владимировичу две квартиры с 50-процентной скидкой и автомобиль бизнес-класса.

Факторы риска и их нейтрализация

Автоматизация

Легче предупредить болезнь, чем потом ее лечить. Самым лучшим вариантом искоренения воровства является технологический путь - строить бизнес так, чтобы пресловутый "человеческий фактор" сводился к минимуму. Автоматизированные системы учета, такие как 1С, помогают выстроить процесс оказания услуг или продажи товаров таким образом, чтобы не было "соблазнов". Кроме того, они позволяют создавать различные отчеты, с помощью которых можно проанализировать, насколько часто сотрудник совершает те или иные операции, имеющие потенциальную возможность хищения.

Пример 8. В магазине можно проконтролировать количество возвратов, совершаемых на кассах, с помощью, например, такого отчета:

Совершенно очевидно, что количество возвратов, совершенных на кассе N 1, намного больше, чем на другой кассе, а значит, есть риск, что кассир, делающий много возвратов за смену, кладет деньги в карман, т. е. оформляет возврат, берет из кассы деньги, но сам товар не забирает у клиента (что выяснится только при проведении инвентаризации).

Бюрократизация

Нам всем не нравится, когда при устройстве на работу приходится представлять документы, заполнять анкеты, собирать справки или когда при оформлении кредита нужно представить кучу бумажек. Но это необходимая процедура. Смысл бюрократии в том, чтобы минимизировать риски. Различные визы, согласования и прочее используются для того, чтобы в процесс передачи товарно-материальных ценностей было вовлечено большее количество людей.

Пример 9. На металлобазе приходом товара (оформлением документов, пересчетом) всегда занимался один человек - приемщик. Собственник, купивший металлобазу, провел инвентаризацию и выявил довольно большие недостачи, когда количество фактически хранимого не совпадало с количеством по документам. Новый владелец принял решение "подключить" к процессу приема товара еще одного человека - контролера; для этого была введена новая штатная единица, а при приеме больших партий товаров создавалась небольшая комиссия. После такого нововведения количество недостач значительно уменьшилось.

Просветительская работа

Значительный вклад, который может внести HR-служба в дело борьбы с нечестными сотрудниками, - пропагандистская работа. Многие со скепсисом относятся к этому виду деятельности. Среди некоторых руководителей организаций даже бытует мнение, что все эти "затеи" ни к чему: люди воруют и будут воровать. Однако это не так. Конечно, существуют сотрудники, которые будут воровать всегда, при любых условиях. Они для этого и устраиваются на работу. Но есть и те, которые, что называется, "не определились", и таких большинство. Задача службы управления персоналом - проводить целенаправленное воздействие именно на эту аудиторию. Что можно использовать? Инструментов масса - корпоративный портал, устные обращения руководителей и/или сотрудников кадровых служб, корпоративная газета.

Тут важно учитывать менталитет современного жителя России. Криминализация общества, произошедшая в 90-е гг., лагерный опыт многих наших соотечественников во времена сталинских репрессий создали в общественном сознании особое отношение к преступникам. В нашем повседневном, обиходном языке прочно закрепились слова изначально жаргонные, присущие представителям преступного мира. Каждый житель России прекрасно знает, что можно жить "по понятиям", а можно - по закону. К сожалению, многие выбирают жизнь "по понятиям", когда сообщить о том, что в соседней квартире притон наркоманов можно, а вот что коллега по работе ворует - "западло", ведь это его личное дело, ворует, никому не мешает. Некоторые живут по принципу "живи и дай жить другим". Часть граждан живет с убеждением, что самое ужасное - попасться, а если попался, то самое страшное - признаться. Службам управления персоналом следует учитывать эти особенности.

Пример 10. На производственном предприятии департамент управления человеческими ресурсами разработал для настенных объявлений текст следующего содержания: "Уважаемые сотрудники! На нашем предприятии воруют! Пока не будут найдены и обезврежены похитители, подозревать будем каждого. Администрация".

По мнению сотрудников, такой текст полностью исключает презумпцию невиновности, вызывая в памяти картины допросов на Лубянке. Текст, приведенный ниже, разработали сотрудники службы управления персоналом фармацевтического холдинга.

Пример 11. "Коллеги! В нашем коллективе есть люди, которые выносят материальные ценности, тем самым отбирая у всех остальных часть заработной платы. Эти похитители подрывают веру друг в друга и разрушают наш рабочий коллектив. Просим вас, если вы заметили, что кто-то ворует сырье, оборудование либо готовую продукцию, - сообщите в службу безопасности, помогите родному предприятию!"

Такой текст, безусловно, более приятен для работников, так как содержит просьбу, а не приказ, к тому же в нем нет обвинительного оттенка в отношении каждого сотрудника. Кроме того, второй текст указывает на то, что воры, обогащаясь сами, отбирают честно заработанное у законопослушных коллег.

Подбор персонала

Безусловно, многих вышеперечисленных мер можно избежать, если правильно подбирать людей. На что нужно обратить внимание при подборе персонала, чтобы случайно не взять на работу вора? Важно увидеть, насколько кандидат склонен ко лжи. Для этого можно использовать массу инструментов, причем не обязательно каждого претендента проверять на детекторе лжи или истязать замысловатыми психологическими тестами. Можно проанализировать содержание трудовой книжки. Что должно вызвать подозрение? Во-первых, исправления, когда меняются основания увольнения. Например, есть запись об увольнении за прогул, затем запись "считать недействительным", следом опять запись об увольнении, но уже по другому основанию и т. д. Во-вторых, специалист по подбору должен обращать внимание на наличие печатей и подписей и проверять, чтобы они соответствовали организации, в которой работал кандидат. Бывают случаи, когда соискатели самостоятельно вносят записи в трудовую книжку.

Пример 12. На собеседовании кандидат предъявил трудовую книжку, где были записи следующего характера (в хронологической последовательности): 1) уволен за прогул на основании пп. "а" п. 6 ч. 1 ст. 81 Трудового кодекса РФ; 2) запись за N... (предыдущую) считать недействительной; 3) уволен по собственному желанию. На вопрос менеджера по персоналу, почему были сделаны такие ошибки, кандидат ответил, что в организации работал его однофамилец, которого уволили за прогул, а трудовые книжки перепутали при увольнении. Однако менеджер по персоналу засомневался, потому что номера приказов и в первом, и во втором случаях были одинаковыми. Если предположить, что на предприятии действительно был однофамилец и его уволили, а затем спустя несколько дней уволили и кандидата, то по крайней мере должны были быть разными номера приказов.

Менеджер по персоналу предположил, что увольнение кандидата сначала оформили как за прогул, а затем, когда он появился на работе, исправили на "по собственному желанию". На всякий случай рекрутер проверил эту информацию, позвонив в организацию, где ранее работал кандидат, и версия подтвердилась. Человек, который обманывает на собеседовании, с большой долей вероятности склонен к нечистоплотности.

Опросить нескольких человек с прежней работы кандидата, причем из разных отделов;

Эффект может дать также практика обмена "черными списками", когда компании предоставляют друг другу базы сотрудников, замеченных в мошенничестве.

Пример 13. Известная торговая сеть по продаже косметики и парфюмерии на своем сайте вывешивает так называемый черный список сотрудников, с которым потенциальные работодатели могли бы ознакомиться и знать, кого на работу брать не надо.

Сбербанк России некоторое время публиковал списки сотрудников, уволенных за хищения, хотя впоследствии приостановил публикацию.

Для борьбы с преступниками государство располагает такими структурами, как полиция и суд. Для наказания и исправления преступников есть пенитенциарная система. Желательно, чтобы в рамках организации эти функции также существовали. Служба безопасности должна выявлять сотрудников, ворующих в организации, руководство - определять степень ущерба и негативных последствий, а службе персонала следует разрабатывать адекватные меры взыскания, вплоть до увольнения.

Напоследок - две рекомендации. Во-первых, выявив нарушителя, не нужно спешить "обнародовать преступление". Возможно, произошла ошибка и человек не виноват. В этом случае эффект может быть резко отрицательным: сотрудники будут настроены против руководства. Если он виноват, возможно, в организации действует группа сотрудников и можно "спугнуть" остальных "подельников". Во-вторых, если уж работник виновен, наказание должно быть максимально жестким в рамках законодательства. "Второго шанса" для воров, действующих сознательно, быть не должно.

Е. Мамонов

Специалист

по управлению персоналом